Поставьте себя на место клиента Вот отличное упражнение для развития правильной тактики представления товара.
Представьте, что вы - ваш покупатель Для этого надо ознакомиться с историей его компании и узнать, что представляют собой ее товары и услуги и кто принимает решение о покупке Чтобы успешно справиться с этим упражнением, задайте себе следующие вопросы Что даст мне это предложение? Поможет ли оно сделать мою работу более эффективной и производительной? И еще один вопрос на случай, если перед вами человек, чье положение в компании не позволяет ему принимать окончательные решения. Ему, конечно, придется предстать перед "верховным судьей" (т.е. одним из его боссов) и доказывать целесообразность покупки вашего продукта. Поэтому прорепетируйте и эту роль, пытаясь ответить на вопрос: Что подумает обо мне начальник, если я приобрету этот продукт? Если для ответа на эти вопросы вам не хватает информации, придется вернуться к роли исследователя. На встречу с клиентом нужно идти будучи уверенным, что ваш продукт действительно необходим тому, кому вы его предлагаете, или, по крайней мере, кому-то из его коллег. Назад
