Глава 7 Товар - лицом В этой главе... > Стук в дверь > Изучаем основы демонстрации продукта > Дайте клиенту возможность почувствовать себя владельцем вашего товара > Демонстрации - красиво и ненавязчиво ^демонстрация (показ) продукта - это шоу. Это процесс, направленный на то, *^^ чтобы растормошить клиентов. На это компании не жалеют сотен тысяч долларов и многих часов работы, в результате чего на свет появляется бесчисленное множество графиков, моделей и опытных образцов. Демонстрация продукта может принимать разные формы - от выпуска брошюр с краткими пояснениями до организации настоящего представления - с песнями, танцами, фуршетом, клоунами и фейерверками. В выборе способа многое зависит от представляемого предмета и имеющихся средств.
Добившись права продемонстрировать ваши идею, товар или услугу, вы, тем не менее, еще ни на шаг не приблизились к победе. Ответственный руководитель всего лишь выбрал вас - возможно, отдав предпочтение перед другими претендентами, - и предоставил тем самым шанс доказать, что вы так же ловки на деле, как на словах. Однако назначение даты демонстрации продукта еще не гарантирует вам ни особого статуса, ни теплого приема. Вполне вероятно, что, приглашая вас, клиент про себя думает что-то вроде: "Ну-ка, порази меня чем-нибудь!" или: "Интересно, чем ты подкрепишь свои красивые слова?". Не слишком-то ободряет, правда?
Очень важно заранее представлять себе, что от вас может понадобиться клиенту, с которым вы собираетесь встретиться (более подробно этот вопрос рассматривается в главе 4). Клиенты так и ждут, что их засыплют полезными для их бизнеса предложениями. Вашим собеседником может оказаться управляющий, который принимает решение о покупке; но велика вероятность, что это будет рядовой сотрудник фирмы с единственным заданием - найти поставщика того или иного продукта. Задача такого сотрудника - отобрать 2-3-х потенциальных поставщиков, каждому из которых предстоит потом выдержать экзамен в беседе с управляющим. Большинство агентов по продаже проходят через это испытание не один раз, обращаясь по очереди в несколько конкурирующих фирм. Если вы как следует выполните домашнее задание, то будете точно знать, кто и почему включен в "экзаменационную комиссию". Назад
