Ситуация 2.

Умение продавать для чайников

















Ситуация 2.

Ситуация 2. Как превратить уклончивый ответ в четко сформулированное возражение
Надеюсь, вы понимаете, что этот метод, применяемый с максимумом такта и искренности, будет весьма полезен для вашей карьеры Именно так надо вести себя, когда вы выступаете в роли продавца, свободно, дружелюбно, вежливо и профессионально. Важно не только то, что вы говорите, но и как говорите, ибо ваш настрой создает благоприятную атмосферу для успешной продажи


Но и в условиях самой дружественной обстановки, проявив максимум внимания к клиенту, вы можете столкнуться с тем, что такие уж они люди, им надо хорошенько все обдумать Всегда помните мне надо хорошенько все обдумать - это отговорка Мы и сами ею пользуемся, так почему бы и другим не выставить ее в качестве щита, когда их уговаривают сделать что-то, в чем они сомневаются9 Что же делать в ситуации, когда клиент категорически настаивает на том, что он должен хорошенько все обдумать^ Со знакомыми вам Смитами я поступил бы примерно следующим образом.
Том.
Хорошо, Кевин Как я понимаю, вам бы не понадобилось время для обдумывания, если бы вы не были серьезно заинтересованы, не так ли?
Кевин (несколько успокоенный, но с намерением увильнуть)
Да, мы, конечно, заинтересованы. Но нам действительно надо все обдумать, прежде чем решиться
Том
Поскольку вы заинтересованы, то я полагаю, что вы как следует все взвесите?
Карен
Ну конечно же!
Кевин (вежливо, но по-прежнему уклончиво)
Я вовсе не пытаюсь уйти от ответа Дом нам нравится, но надо подумать Том (пытаясь поддерживать откровенный разговор)
Я просто хотел бы уяснить для себя, о чем именно подумать9 О планировке
дома9 О соседях9
Называйте то, что, как вы успели убедиться, им в доме нравится Тогда, отвечая каждый раз нет, они будут все больше приближаться к да. Кевин и Карен ответили "нет" на все вопросы, так о чем же им еще думать9 В большинстве случаев решение упирается в финансовую сторону проблемы Либо дом слишком дорог и клиентам не хочется платить большой первый взнос, либо они беспокоятся из-за кредита, - они не уверены в том, что смогут взять ссуду
Том
Ну хорошо, что же все-таки вам надо обдумать9 Оплату в целом или, может быть, первый взнос9
Карен (хватается за соломинку)
Да У нас может появиться еще один ребенок, и мы не уверены, что можем сейчас позволить себе такие расходы
Назад




1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51
Hosted by uCoz