Тактика решительных действий

Умение продавать для чайников

















Тактика решительных действий

Тактика решительных действий
Бывают моменты, когда клиент прямо требует то, что ему нужно. Вы должны принять вызов, имея при этом в виду следующее. Если вы выполните требование, то вы выиграли, потому что продали товар, но выиграл и клиент, поскольку получил именно то, что хотел. Вот туг-то самое время перейти к решительным действиям.
Иногда клиент сам задает вопрос, в котором предполагается, что он купит ваши товар или услугу. Что делать? В ответ также задайте вопрос, исходящий из предположения, что клиент уже является владельцем вашего товара.
МИСТЕР Если я решу купить этот катер, сможете ли вы доставить его к празд-СТЮАРТ: нику Дня поминовения?
ВЫ: Если я гарантирую доставку покупки ко Дню поминовения, то вы обещаете, что прекрасно проведете праздники на новом катере?
Вот таким образом вы продолжаете вести вашего клиента, мистера Стюарта, к его цели - покупке катера.
МИСТЕР Если я решу купить этот катер, его надо будет доставить к 15 мая. Вы СТЮАРТ: сможете это сделать?
Обычный продавец непременно поддастся соблазну сказать "да", независимо от того, сможет ли он на самом деле организовать доставку в срок. А теперь посмотрите, как профессионал использует все возможности, которые открывает эта ситуация.
ВЫ: Если я гарантирую доставку к 15 мая, вы готовы подписать все бумаги сегодня?
И молча ожидайте ответа мистера Стюарта.
Прежде чем перейти к решительным действиям, клиент должен высказать требование или пожелание, которое вы в состоянии выполнить. (В моих примерах это доставка, но тактику решительных действий можно применять и в ответ на другие требования.) В своих попытках обратить требования клиента в свою пользу никогда не забывайте о том, что метод решительных действий требует соблюдения двух фундаментальных условий.
Вы должны знать, какие преимущества получит клиент в данном случае. Вы должны знать, когда сможете выполнить его требования.






Имейте в виду, что метод решительных действии может вызвать у вас соблазн применить его прежде, чем вы накопите достаточно информации о клиенте или достигнете соответствующего уровня взаимопонимания. Не советую прибегать к этой тактике на начальной стадии процесса продажи. Не форсируйте события по принципу "всего сразу и побыстрее". Слишком поспешное применение этого метода может оскорбить клиента, поскольку некоторая фамильярность такого подхода может быть воспринята как агрессивность. Но если вы достаточно продвинулись в процессе переговоров с клиентом, переход к решительным действиям значительно сэкономит время на достижение соглашения.
В следующем примере показано, как определить подходящий момент для перехода к наступательной тактике.
КЛИЕНТ: Вы можете доставить красную?
ВЫ: Если я достану, то мы можем подписать соглашение сегодня же9
КЛИЕНТ: Да. или Возможно, но мне нужны еще кое-какие сведения.
Чтобы сказать Подпишем ли мы соглашение, если я смогу? , вы должны быть абсолютно уверены в своих возможностях относительно доставки товара Если вы пообещаете то, чего не сможете выполнить, - толку не будет Одна из причин того, что опытный продавец продает больше посредственного, состоит в том, что профессионал больше знает о своем товаре и о возможностях своей компании.
Вопросы в подтверждение - это вопросы особого рода. Ответы на них свидетельствуют о том, что клиент достиг высокой степени интереса и желает продолжить диалог. Вы задаете вопрос в подтверждение, чтобы получить ответ, который даст вам возможность двигаться дальше
Вот три варианта вопросов в подтверждение
Назад




1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51
Hosted by uCoz