Прежде чем задавать вопросы, запомните чтобы что-то продать или в чем-то убедить, вы должны дать собеседнику почувствовать его значимость Он тоже хочет ощущать себя важной персоной Поэтому никогда, ни при каких обстоятельствах не задавайте потенциальному клиенту вопрос, на который он не в состоянии ответить. Если вы, например, спрашиваете собеседника об объеме памяти его компьютера, а он не знает ответа, то вы ставите его в неловкое положение. Он чувствует себя школьником, не выполнившим домашнего задания Это провал' Такого результата надо избегать любой ценой В ситуации, когда вам нужны данные такого рода, следует спросить клиента, располагает ли он информацией о компьютере, на котором сейчас работает. Вполне возможно, такая информация у него есть Если вы объясните, какие именно сведения вам требуются, клиент их предоставит Но если вы будете действовать, исходя из предположения, что клиент знает ответ, а он его не знает, то вы приведете его в замешательство Он предпочтет обратиться к другому продавцу, который проявит больше такта и позволит клиенту проявить себя знатоком А вы? Вы останетесь на бобах Назад
