Привязка к обстоятельствам Я предлагаю своим студентам самые разные методики постановки вопросов - и на семинарах, и на видеолентах, и на аудиокассетах. Одна из самых популярных методик носит название привязки. Если вы думаете, что она заключается в привязывании клиента к стулу с целью добиться от него "да", то ошибаетесь. Привязка - это фраза, составленная по формуле сначала утверждение, потом вопрос, требующий подтверждения Вот самые эффективные вопросы-привязки: Не так ли 9 Не правда ли у Ведь так у Правильно ? А вот примеры их использования' Сегодня великолепный день для гольфа, не так лм? (Когда собеседник согласится, ведите его на поле.) Очень важно содержать в чистоте площадки, где играют наши дети, правильно'! (Услышав "Конечно!", записывайте собеседника на субботник по уборке соседнего парка ) Отличная погода - самое время покататься на лыжах в эти выходные, верней (Услышав утвердительный ответ, быстренько готовьте лыжи.) Прошлый раз мы отлично погуляли, не так ли? (И, пока друзья предаются воспоминаниям о той прогулке, немедленно назначайте день для следующей.)
Цель вопросов-привязок - настроить собеседника на положительные ответы. Пока он соглашается с вами, вы с помощью все новых вопросов-привязок незаметно подводите его к тому вопросу, на который хотите получить положительный ответ. Профессионалы часто используют привязку такого рода: Отличная репутация и высокая квалификация очень важны, не так ли ? Кто ответит "нет"9 Задавая такой вопрос, продавец инициирует цепь утвердительных ответов клиента, который, надо надеяться, будет соглашаться и дальше - вплоть до пункта 7 той последовательности, о которой я говорил в главе 1. Назад
