Есть еще один способ постановки вопросов - вовлечение Он заключается в том, что вы задаете вопросы, с помощью которых ваш собеседник понимает, что его ожидает, если он примет ваше предложение Если вы торгуете офисным оборудованием, закиньте крючок с такой наживкой С кем мы должны будем связаться, чтобы организовать обучение работе на факс-машине 7 Вы заставляете покупателя задуматься о проведении обучения, которое следует за приобретением факс-машины, а не о том, стоит ли ее покупать Если вы уговариваете кого-то стать своим партнером по бизнесу, хорошо действуют вопросы такого типа А что вы и Дженет будете делать с теми деньгами, которые мы заработаем в следующем году согласно нашему бизнес-плану 7 Станет ли ваш собеседник дальше раздумывать над таким заманчивым предложением9 Конечно, нет Он уже думает, на что потратить деньги, которые будут заработаны после принятия вашего предложения о совместном бизнесе Если у собеседника есть заветная мечта, об исполнении которой он мечтает, но препятствием является нехватка денег, то он почувствует себя просто обязанным участвовать в вашем проекте Более того - он будет вам благодарен за то, что вы помогли ему решить эту проблему Назад
