О важности индивидуального подхода Если вашим клиентом является компания, очень важно знать, кто в ней принимает решения. Это может быть менеджер, агент по материально-техническому снабжению или начальник отдела. Проще всего узнать об этом у секретаря. Спросите' "Кто отвечает за..." и назовите сферу деятельности, к которой имеют отношение ваши товар или услуга. Секретари должны знать в своей компании абсолютно все. Получив ответ, задайте еще один вопрос: "Значит, мистер Картер визирует заказы?" Если мистер Картер действительно занят в этой сфере, но должен обращаться за разрешением на размещение заказов к кому-то еще, вы должны это знать. Выяснив имя и должность нужного человека, попытайтесь узнать о его характере, привычках, хобби и т.д В своих исследованиях я определил примерно девять различных типов покупателей. Чем быстрее вы определите тип личности человека, ответственного за принятие решений, тем более плодотворным будет ваша работа с ним.
Ваши методы работы должны быть достаточно гибкими, чтобы вы легко могли подстроиться под любой тип личности. Никогда не действуйте по шаблону: этим вы сильно ограничите число клиентов, которых можете обслужить. Даже если вам не нравится человек, ответственный за принятие решений, это не повод упускать возможности, которые открывает перед вами сотрудничество с ним. А теперь я расскажу о девяти типах личностей, принимающих решения, и о том, как лучше всего работать с каждым из них. Эти типы демонстрируют особенности покупателей. Они, конечно, несколько схематичны; в жизни вы вряд ли найдете человека, который точно вписался бы в рамки примера. Назад
