Враг N 7. Боязнь прошлых ошибок В сердцах некоторых клиентов страх является следствием неудачного прошлого опыта Если прежде они пользовались товаром или услугой, подобными вашим, то каковы их впечатления? Вам надо знать ответ на этот вопрос. А для этого следует задавать верные вопросы Если с ответом медлят, можно предположить, что прошлый опыт был неудачным, и вам придется приложить больше усилий Предложите ему опробовать продукт или услугу в течение какого-то времени - дайте что-то вроде испытательного срока Предоставьте возможность поговорить с довольными клиентами, которые в неформальной обстановке подтвердят качество вашего товара.
...[ ... ]
Враг N 8. Страх
Враг N 8. Страх, вызванный чьими-то словами Страхи клиента могут быть вызваны и кем-то другим Кто-то, к кому клиент относится с восхищением и уважением, мог отрицательно высказаться о вашей компании, вашей продукции или о ком-то из ваших сотрудников. Так или иначе, эта третья сторона стеной будет стоять между вами и клиентом, пока вы не убедите его, что вы знаете свой товар и поэтому заслуживаете большего доверия, чем тот человек Чтобы добиться доверия, придется изрядно потрудиться. Тут стоит обратиться к положительным отзывам других клиентов
...[ ... ]
Знаете ли вы о чем говорите?
Знаете ли вы о чем говорите? Задумайтесь о силе воздействия слова Любое слово способно вызвать в воображении слушателя целую ассоциативную цепочку воспоминаний, впечатлений, эмоций и т д Так правильно ли вы обращаетесь со словами? Слова вызывают в нашем воображении разные картины - приятные и не очень Таким образом, наша речь несет не только информацию в виде фактов, но и придает этим фактам эмоциональную окраску
...[ ... ]
Слова
Слова, которые помогают продавать Многие слова, типичные для ситуаций продажи, могут вызывать в сознании клиента неприятные ассоциации Опыт сотен тысяч продавцов подтверждает, что такие слова лучше заменить другими, вызывающими положительные эмоции
Например, первые слова, которые я не советовал бы употреблять, - это продавать и продано Многие продавцы рассказывают клиентам, сколько товара они продали Или хвастают, что уже продали этот же товар другому клиенту Какие образы возникают в сознании от этих слов9 Никому не нравится сознавать, что ему что-то продают Это слово ассоциируется с тактикой давления и обычно отталкивает людей Соглашение начинает выглядеть односторонним, как будто клиент - что-то вроде неодушевленного предмета, которым манипулирует хитрый ловкач-продавец. Поэтому продавать и продано следует заменить на предложить или привлекли их Эти фразы вызывают более спокойные образы доброжелательного продавца и отзывчивого клиента, на равных участвующих в общем процесс
...[ ... ]
Как насчет купить
Как насчет купить^ Опять денежки уплывают из кармана. Используйте слово приобрести Приобрести наводит на приятные мысли о том, куда положить дома новую вещь, как показывать ее друзьям и родственникам и т.п. Еще одно слово, которым продавцы злоупотребляют, - сделка Оно наводит на мысли о жульничестве разного масштаба. Скорее всего, слово сделка вызывает в воображении бойких ребят в клетчатых пиджаках, торгующих подержанными автомобилями (я упоминал о них в главе 1), Лучшие продавцы никогда не предлагают клиентам заключить сделку. Они предлагают воспользоваться возможностью и договориться Клиенты никогда не возражают против товара или услуги - они выражают некоторую озабоченность У меня никогда не бывает проблем с продажей. Время от времени, однако, у меня могут возникать некоторые затруднения с проведением операций. Я никогда не расхваливаю перед клиентом продукт или услугу, а устраиваю рекламный показ, или демонстрацию, - именно это делает каждый уважающий себя профессионал
...[ ... ]
