Альтернативный вопрос Этот прием состоит в том, что вы предлагаете клиенту выбрать один из двух вариантов ответа Любой из них способствует продаже Это гораздо лучше одного-единственного предложения, на которое можно просто ответить "нет" Имея альтернативу, клиент задается вопросом, какой из вариантов лучше, а это-то вам и надо. ВЫ: Мисс Холл, какая дата доставки вам удобнее - 8-го или 13-го9 МИСС ХОЛЛ. Товар должен быть у меня на складе к 10-му числу Что происходит? Вы можете доставить товар к этой дате, следовательно, клиент его приобретает. Твердо следуйте процедуре завершения - и все будет в порядке. Если мисс Холл не уверена, она тут же ответит возражением или попытается сменить тему разговора. Вот еще один пример вопроса с двумя вариантами ответа. ВЫ: Джим, вы будете один проходить обучение работе с этой системой или этим будет заниматься кто-то еще? Если Джим начнет перечислять, кто еще должен уметь работать на этом оборудовании, вы поймете, что
...[ ... ]
Сочувствие
Сочувствие - важный элемент завершения Сочувствие есть внутреннее сопереживание чувствам, мыслям и настроению другого. Именно поэтому оно играет первостепенную роль в профессии продавца. Сочувствие - это умение поставить себя на место клиента, знание и понимание его чувств Сочувствовать - значит точно представлять себе, как действовать в зависимости от полученной от клиента информации. Пока вы не научитесь сочувствовать клиенту, пока не овладеете искусством подводить клиента к благоприятному решению, которое мы называем завершением, вы не будете преуспевать в продаже. Клиент должен ощущать ваше стремление помочь ему решить его проблемы, а не просто сбыть товар Как профессиональный продавец, вы должны быть абсолютно уверены в том, что можете удовлетворить клиента. Вы должны видеть преимущества, особенности и недостатки своего товара или услуги глазами клиента; вам необходимо делать оценки по системе ценностей клиента, а не по своей собственной, вам надо понять, что важно для кл
...[ ... ]
Глава 13
Глава 13
Ваши нынешние клиенты - лучшая реклама В этой главе... > Как узнать клиента, который пришел по рекомендации > Как найти клиента по рекомендации > Поиск клиента по рекомендации - семь проверенных способов > Как выбрать время и место для встречи с клиентом по рекомендации В этой главе речь пойдет об особой категории клиентов - о тех, которые обратились к вам только потому, что кто-то из их знакомых посоветовал им сделать это Другими словами, кто-то из их знакомых, будучи вашим клиентом, настолько доволен сотрудничеством с вами, что создает вам бесплатную рекламу, рассказывая о своем удачном опыте родным и друзьям Клиентов, которые пришли к вам по чьей-то рекомендации, мы будем называть для краткости просто клиентами по рекомендации. Для многих опытных продавцов клиенты по рекомендации - основной источник расширения бизнеса. Клиенты, обратившиеся к вам по рекомендации других клиентов, как правило, более сговорчивы, чем те, которых вы нашли сами Почему
...[ ... ]
Откуда, когда и как возникают
Откуда, когда и как возникают клиенты по рекомендации Если подготовленные клиенты по рекомендации гарантируют вам 60% успеха, то вы просто не можете не задаться вопросом, как распознать и не упустить такую удачу Однако как быть, если в вашей ситуации вам не нужны клиенты по рекомендации9 Все равно не упускайте возможности заполучить их Клиенты по рекомендации помогают вам поддерживать хорошие отношения с коллегами' вы сможете переадресовать им "своих" клиентов. Так или иначе, клиенты по рекомендации играют ключевую роль в успешной продаже, выступая в роли наиболее вероятных покупателей или помогая вам улучшать отношения с другими продавцами Даже удивительно, что столько людей на каждом шагу столь охотно участвуют в создании целого круга клиентов по рекомендации, не замечая открывающихся при этом возможностей Откуда брать клиентов по рекомендации? Клиентов по рекомендации можно сравнить с мухами Они непрерывно жужжат вокруг, но вы не замечаете их, пока они не окажутся в ваше
...[ ... ]
Довольные клиенты
Довольные клиенты Делайте все, чтобы ваши товар и услуги были безупречны, ибо плохие новости распространяются быстрее, чем пожар в засуху. Как говорится, хорошая слава лежит, а дурная - бежит. Достаточно одного промаха, даже небольшого, - и вы уже стараетесь не показываться там, где прежде с удовольствием встречались со своими клиентами и их знакомыми. Если же дурная слава начнет обгонять вас, вам вообще придется избегать старых клиентов.
Довольный клиент расскажет об опыте общения с вами по меньшей мере троим знакомым. Недовольный - минимум одиннадцати. Плохие новости вызывают значительно больше сочувствия, чем хорошие. Не раздувайте пламя недовольства. Не обещайте звезд с неба с доставкой через два дня, если только не можете, как гоголевский Вакула, оседлать черта и отправиться за ними. Слишком легко увлечься и наобещать клиенту всего, чего его душа желает, заведомо зная, что это пустые слова. В перспективе вы таким образом не только теряете клиента, разочарованного нев
...[ ... ]
