Умение продавать, для чайников

Умение продавать для чайников

















Глава 5

Глава 5
Незнание сводит к нулю ваши шансы на успех
В этой главе...
Исследование бизнеса
Как поймать Скользкого Эда
Как справиться с восемью видами страха
Слова, которые создают настроение
Меньше говорить, больше слушать
™у то самое трудное в учебе? Отказ от прежних представлений, казавшихся ранее
С^ вполне приемлемыми Вы наверняка слышали поговорки Меньше знаешь - крепче спишь и Чего не знаешь, от того не страдаешь Возможно, они хороши для простого обывателя, но тем, кто занимается продажей или убеждением и стремится чего-либо добиться на этом поприще, лучше о них забыть Незнание может настолько снизить количество продаж и нанести такой вред карьере продавца, что ему останется только бросить эту профессию.
Грустно, когда люди, которые могли бы стать крупными бизнесменами и сделать блестящую карьеру, ничего не добиваются только потому, что думают, будто знают все и вследствие этого перестают работать над собой. Они не стремятся к новым знаниям, потому что д ...[ ... ]
Начните с нуля

Начните с нуля


Отбросьте устаревшие представления. Чтобы добиться успеха в убеждении других, надо постоянно следить за новой информацией. За какой конкретно9 Да за любой, которая касается вашего товара, компании, конкурентов и (прежде всего) клиента Ибо сказано знание - сила

Самое важное, о чем следует помнить, - это преимущество, которое дает способность поставить себя на место другого, или, другими словами, побывать в его шкуре. Пока вы не научитесь входить в положение клиента, вам не удастся заинтересовать его своими предложениями
Так с чего же начать9 Разумеется, не с попытки содрать с клиента шкуру, а то и все три. Начните со своего бизнеса. Изучая рекламные проспекты и другие материалы, не пропускайте ни строчки Ваше усердие будет щедро вознаграждено позже
Прежде чем завязать отношения с какой-либо компанией, соберите о ней как можно больше информации
Найдите рекламные проспекты этой компании.
Закажите один из ее каталогов Поговорите с кем-либо из ...[ ... ]
Слишком много информации

Слишком много информации - это сколько?
Трудно сказать, когда информации становится слишком много. Решать, в конце концов, вам Если вы полагаете, что ваших знаний достаточно для выполнения своей работы и продажи товара, то, надо думать, вы хорошо поработали Но если во время демонстрации продукта выясняется, что вы чего-то не знаете, и этот факт может вызвать отказ клиента от вашего предложения, то знаний у вас явно недостаточно. Это как раз один из тех случаев, когда опыт подсказывает, что делать дальше.
Предположим, что вы продаете бытовые и промышленные системы для очистки воздуха. Вы узнали, что есть предприятие, которое должно производить продукцию в строгом соответствии с существующими стандартами Для вас эта информация очень важна. На ее основании вы делаете вывод, что на таком предприятии большое внимание уделяется точности и четкости; следовательно, в помещениях не должно быть пыльно или влажно Вывод: ваш очиститель воздуха может оказаться здесь полезным.
Если предприя ...[ ... ]
О важности

О важности индивидуального подхода
Если вашим клиентом является компания, очень важно знать, кто в ней принимает решения. Это может быть менеджер, агент по материально-техническому снабжению или начальник отдела. Проще всего узнать об этом у секретаря. Спросите' "Кто отвечает за..." и назовите сферу деятельности, к которой имеют отношение ваши товар или услуга.
Секретари должны знать в своей компании абсолютно все. Получив ответ, задайте еще один вопрос: "Значит, мистер Картер визирует заказы?" Если мистер Картер действительно занят в этой сфере, но должен обращаться за разрешением на размещение заказов к кому-то еще, вы должны это знать.
Выяснив имя и должность нужного человека, попытайтесь узнать о его характере, привычках, хобби и т.д В своих исследованиях я определил примерно девять различных типов покупателей. Чем быстрее вы определите тип личности человека, ответственного за принятие решений, тем более плодотворным будет ваша работа с ним.

Ваши методы работы долж ...[ ... ]
Покупатель N 1. Верная Дора

Покупатель N 1. Верная Дора
Она уже покупает продукцию вашей компании. Знает, чего можно ждать от нее. Удовлетворена уровнем качества продукции и обслуживания. С Дорой легко работать, и она будет верна вам, если вы не разочаруете ее. Если же у нее возникнут сомнения в вашей компетентности, она, не задумываясь, позвонит в компанию, чтобы ей прислали другого представителя.
Как обращаться с Дорой? Не пытайтесь быстренько всучить ей товар или услугу только на том основании, что она уже знакома с качеством предлагаемого товара. Вы должны продемонстрировать прекрасное знание своей продукции, чтобы Дора всегда была твердо убеждена в вашей готовности удовлетворить ее требования.
...[ ... ]




1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51
Hosted by uCoz