Умение продавать, для чайников

Умение продавать для чайников

















Шаг 7. Благодарность

Шаг 7. Благодарность (в письменном виде)
Если с момента вашего звонка до момента встречи не менее двух дней, немедленно отправьте мистеру Джеймсу благодарственное письмо или записку, в которых подтвердите назначенные условия встречи Если у мистера Джеймса оставались на ваш счет какие-либо сомнения, профессионального вида письмо поможет их развеять
Кроме того, не помешает приложить к письму (напечатанному, естественно, на бланке вашей компании или - если вы действуете индивидуально - в сопровождении вашей визитной карточки) ваше фото Лучше всего, если это будет профессионально выполненный снимок Нечеткие и расплывчатые фотографии, сделанные рукой любителя, производят плохое впечатление Зная заранее, как вы выглядите, клиент будет чувствовать себя более комфортно в момент встречи
...[ ... ]
Продолжайте движение вперед

Продолжайте движение вперед
Даже если вы не сами готовили свою телефонную беседу с клиентом, у вас все равно остается некоторая свобода для маневров Попробуйте построить свою беседу так, чтобы ваши последующие вопросы были по смыслу связаны с предыдущими ответами собеседника

Эта техника называется паровозик Ее с успехом можно практиковать с друзьями или членами семьи Кроме того, это прекрасный способ поддерживать беседу с человеком, с которым вы только что познакомились. Вы просто задаете вопрос Когда собеседник ответит, поощрите его кивком головы или коротким "Понятно", после чего задайте следующий вопрос, построив его на содержании ответа на предыдущий Вопросы "цепляются" к ответам, как вагоны к паровозу Эта техника помогает вести разговор с человеком, с которым вы абсолютно не знаете, о чем говорить В качестве примера возьмем некую вечеринку, где разговор по принципу паровозика пойдет примерно так
Вы Откуда вы знаете хозяйку вечеринки9 Крис Мы с Джули вместе учились в ...[ ... ]
Получите право на новые контакты

Получите право на новые контакты в будующем
Но если клиент говорит "Да, мне очень нравится моя студия, я всегда буду сниматься только там", не тратьте его и своего времени. Ну-ну, плакать тоже не надо - вы ведь профессионал! Попросите разрешения прислать дополнительную информацию о вашей студии для размышления. Пошлите ее немедленно, пока звонок еще свеж в памяти клиента.

И как истинный профессионал, вы сразу составите список, несостоявшихся сделок, чтобы снова предложить ту же информацию примерно через полгода. Как раз тогда семейное фото может снова понадобиться - и, кто знает?.. Не переедет ли ваш конкурент в другую часть города к тому времени, или, может быть, он вовсе забросит свой бизнес, предоставив вам взять на себя заботы о своих клиентах.
...[ ... ]
Кто кого посещает?

Кто кого посещает?

Приглашая клиентов на встречу в своем офисе, не тешьте себя иллюзиями и смотрите фактам в лицо в лучшем случае придет лишь 20 процентов приглашенных.
У них могли измениться обстоятельства; они могли проспать, уехать по срочному вызову, просто опоздать. В конце концов, неотложная прогулка с любимой собакой может нарушить все планы!

Единственный способ гарантировать появление клиента в вашем офисе (исключая подкуп) - это привести его за руку Наоборот, если визит назначен у него на работе или дома, шансы на встречу возрастают неизмеримо
...[ ... ]
Как добраться

Как добраться до того, кто принимает решения
До этого мы исходили из предположения, что Ответственное Лицо мистер Джеймс и подобные ему персоны легко доступны для простого смертного и связаться с ними не представляет проблемы Однако зачастую это не так Скорее всего, мистера Джеймса атакует огромное количество людей, и каждому из них что-нибудь от него нужно, поэтому он организовал вокруг себя нечто вроде фильтра - целый отряд служащих, процеживающих для него телефонные звонки
Здесь процесс продажи вступает в фазу, которая может потребовать от вас некоторой изобретательности Придется поднапрячься - но дело того стоит если мистер Джеймс труднодосягаем сейчас для вас, то в будущем он будет столь же недосягаем для конкурентов. Однажды оказавшись с ним по одну сторону баррикады, вы сразу станете persona grata, и те самые служащие, некогда не подпускавшие вас на пушечный выстрел, будут теперь держать на расстоянии ваших конкурентов




Начните с секретаря Во время пер ...[ ... ]




1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51
Hosted by uCoz