Враг N 3. Боязнь переплатить

Умение продавать для чайников

















Враг N 3. Боязнь переплатить

Враг N 3. Боязнь переплатить
Еще клиенты ужасно боятся переплатить - вам, вашей фирме, финансовой компании. Ваше вознаграждение за услугу почти всегда становится предметом спора с будущим клиентом.
Редко кто пытается обсуждать вознаграждение за услугу с компанией. Но вас-то не воспринимают как организацию. Вы - не холодные, непроницаемые бетонные стены с пешеходными дорожками между ними, а теплое, из плоти и крови, человеческое существо. И клиент пытается вести переговоры с вами. Желание клиента поторговаться может вызвать затруднения, которые проявляются по-разному и зависят от умения продавца вести переговоры.
Иногда клиент откладывает принятие решения, и вам приходится прерывать демонстрацию продукта Более подробно об этой ситуации рассказывается в главе 12
Клиент может ничего не знать о предлагаемом продукте, и вам придется рассказывать о том, насколько он выиграет от приобретения этого предмета.
Клиент может начать ходить кругами, заявляя нечто вроде "Я был в другой компании, и там цены намного ниже"
Услышав такое, можете ответить следующим образом.
Знаете ли, за многие годы я кое-чему научился Когда люди тратят деньги, они надеются получить три вещи отличное качество, прекрасное обслуживание и, конечно же, минимальные расходы Я понял также, что ни одна фирма не в состоянии предложить все это одновременно Невозможно предложить отличное качество и прекрасное обслуживание за минимальную цену Позвольте же полюбопытствовать каким из трех условий вы готовы пожертвовать? Высоким качеством? Превосходным обслуживанием ? Или все-таки низкой ценой 7
Уважающий себя клиент, конечно же, заверит вас, что качество и обслуживание превыше всего, и вопрос о вознаграждении больше не возникнет Следующий шаг - повторите все, что предполагаете сделать для клиента и его компании Еще раз объясните, насколько он выиграет, согласившись на ваше предложение Если перед вами компания, которую действительно прежде всего интересуют низкие цены (чего вы предложить не можете), откланяйтесь и уходите Сделайте это тактично и сохраните возможность продолжения отношений Не исключено, что ради приобретения продукта высокого качества они все же решат не жалеть денег и примут ваше предложение
Назад




1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51
Hosted by uCoz