Принцип 7. На гребне технического прогресса Выше я уже говорил о том, что нужно пользоваться тем моментом, когда у клиента только зарождается мысль приобрести тот или иной продукт. Порой это желание вызывается тем, что старый продукт выходит из моды или устаревает. Дело не в том, что у клиента возникла необходимость заменить вещь, которая пришла в негодность, новой, такой же или чуть лучше. Нет, клиент хочет получить самую новую, яркую, модную вещь - последнее слово техники и промышленного дизайна. Для него это вопрос престижа. Владея такой вещью, клиент показывает всем вокруг, что его дела идут блестяще.
Как только у вас появилась новая модификация, последняя версия или просто снизилась цена, немедленно обратитесь к клиентам, которые уже являются вашими покупателями. Поскольку они наверняка заботятся о своем престиже, им не захочется отставать от технического прогресса. Главное в этой стратегии - найти верный подход к клиенту. Ваш клиент Билл приобрел стереосистему последней модели; недавно появилась новая модификация этой системы - у Билла ее, разумеется, нет. Не вздумайте звонить ему и с места в карьер кричать: "Эй, у меня для вас есть кое-что получше!". Во-первых, это фубая работа, во-вторых - невежливо. Начав разговор таким образом, вы, скорее всего, добьетесь обратного эффекта: Билл обидится и вообще откажется беседовать с вами, решив, что вы хотите раскритиковать его стереосистему.
Вместо этого спросите клиента, как ему нравится работа его новой стерео-системы. Для вас важно убедиться, что он по-прежнему доволен приобретением. Только после этого вы сможете предложить ему новый продукт. Если у клиента появились жалобы, а вы, не зная этого, станете расхваливать другую модель этого же продукта, велик риск, что вы просто потеряете этого клиента. Итак, вы узнали, что клиент в восторге от своей стереосистемы. Скажите: Билл, я помню, сколько времени вы потратили на изучение разных моделей стереосистем, прежде чем решились вложить деньги в продукт нашей компании. Поскольку у вас такие обширные познания в области аудиотехники, не согласитесь ли вы послушать о новой разработке нашей фирмы? Как Билл отреагирует на ваши слова? Вы сделали комплимент его знаниям в области аудиотехники, оценили его разборчивость и интересуетесь его мнением. В такой ситуации он будет просто счастлив взглянуть на то, что вы предлагаете. Вы дали ему почувствовать собственную значимость. И, если ваш новый продукт и впрямь лучше того, что у него уже есть, возрастают шансы убедить его решиться на замену.
Если вы не будете жалеть времени на то, чтобы интересоваться жизнью своих клиентов, вы точно будете знать, когда следует обращаться к ним с новыми предложениями. Соответственно увеличится и количество проданных единиц товара каждому из клиентов. Это то, что я называю "думать наперед". Назад
