Когда "нет" означает - может быть Те, кто не умеют убеждать, обычно полагают, что "нет" или признаки нерешительности означают бесповоротный отказ А опытный продавец знает, что у клиента есть свои причины для колебаний Главная из них состоит в том, что он ловит себя на непреодолимом желании сказать "да" и пытается остановиться Таким образом, нерешительность клиента, или предполагаемого участника сделки, может означать одно из двух: он хочет растянуть процедуру продажи с тем, чтобы успеть переварить всю сообщаемую вами информацию или получить дополнительные сведения В последнем случае он возражает с целью намекнуть продавцу, что хорошо бы вернуться несколько назад и возобновить продажу с какого-то момента По нерешительности клиента начинающий продавец может выявить слабые стороны своего умения убеждать. Если клиент начинает колебаться или пытается уйти, понимайте это так: ему просто нужны дополнительные аргументы
...[ ... ]
Попробуйте, Вам понравится !
Попробуйте, Вам понравится ! Рекомендую хорошенько подумать о том, как преодолевать сомнения клиента или отвечать на его возражения. Попробуйте! В худшем случае вы останетесь там, где начали, и займетесь следующим кандидатом в покупатели В лучшем - покупатель позволит убедить себя в том, что сомнения необоснованны, и тогда он уже не сможет отказаться от вашего предложения.
Чтобы устранять сомнения клиента, научитесь предвидеть их. Ведь пока вы не сможете справляться с сомнениями клиента, ваш заработок будет далек от максимума, на который вы могли бы рассчитывать. Поэтому в каждом случае постарайтесь предупредить возражения. Тогда они не застанут вас врасплох.
...[ ... ]
Если рыбка не клюет
Если рыбка не клюет, смените наживку Ни одному продавцу еще не удавалось убедить клиента, который не высказывает никаких возражений и не задает ни одного вопроса. С такими клиентами работать труднее всего Они похожи на сонную рыбу время от времени поводят глазами, но не говорят ни слова Во время переговоров вы демонстрируете свое умение убеждать, задавая вопросы и изменяя их характер в зависимости от перспективы, которая вам видится. Если клиент молчит, разговор быстро заходит в тупик. Когда такое случается, вам приходится действовать наугад. А это очень плохо, потому что вы теряете контроль над ситуацией. Это все равно, что забрасывать крючок без наживки. Клиенты, которых не удается втянуть в разговор, скорее всего, не собираются ничего покупать Те же, кто явно напрашивается на беседу, по меньшей мере заинтересовались Обычно убедить их непросто, однако, если вам это удастся, они станут вашими лучшими клиентами Поэтому в следующий раз, когда покупатель начнет спорить, радуй
...[ ... ]
Как истолковать сигналы
Как истолковать сигналы от клиентов Когда потенциальный покупатель возражает или высказывает сомнение, он тем самым сообщает вам три важные вещи 1 Он заинтересован, но не хочет показаться легкой добычей. 2 Он, может быть, заинтересовался, но не уверен, нужна ли ему эта вещь. 3 Он остался равнодушным, но может заинтересоваться, если вы все как следует объясните. Все три варианта говорят об одном: клиенту нужна дополнительная информация. Правильно оценив характер клиента, вы сможете установить, что у него уже есть, что ему нравится, что он хотел бы изменить и сам ли он принимает решения (формула НАДО, выведенная нами в главе 10) Если на основании этих сведений вы приходите к выводу, что клиент выиграет от вашего предложения, то перед нами вариант 1. В этом случае следует уменьшить нажим, дать клиенту возможность задать все интересующие его .вопросы и вообще позволить ему расслабиться и выговориться. Только после этого можно выяснить, какое решение он принял. Другая ситу
...[ ... ]
Иногда возражения можно обойти
Иногда возражения можно обойти На некоторые возражения не стоит даже отвечать С ними нужно просто соглашаться Бывает так вы уверены, что клиенту и хочется, и нужно купить то, что вы предлагаете, но он не может удержаться от критики В этом случае вы можете обойти возражение Другими словами, здесь вам на помощь приходит умение разбираться в людях Единственное предостережение если у вас маловато опыта продажи, не пропускайте ни одного возражения без того, чтобы уяснить, насколько оно обоснованно Иногда достаточно согласиться с критическим замечанием, чтобы клиент, довольный тем, что вы его слушаете, позволил вам продолжать
Всегда помните, что высказанное клиентом сомнение вовсе не означает ни в коем случае Оно может означать лишь в другом случае Если это так, надо выбрать другой путь
Если вы пытаетесь продать дорогую и роскошную вещь, а ваш клиент заявляет что-то вроде Я совершенно на мели, то это - не возражение, но условие Это совершенно разные вещи Условие - эт
...[ ... ]
