Всегда ли вам удастся добиться встречи с клиентом по рекомендации? Конечно же, нет. Точно так же, как не всегда вам удастся продать Тем не менее вы всегда должны пытаться заполучить клиентов по рекомендации, даже если сделка с первым клиентом не состоялась Возможно, этот человек еще не готов воспользоваться вашими услугами, но у него на примете есть те, кто уже созрел для ваших предложений Вы можете часто встречаться с теми, кто рекомендует вас своим друзьям, но это не значит, что те так же легко пойдут на встречу с вами Люди, которым порекомендовали обратиться к вам, ничем с вами не связаны Вам надо завязать с ними отношения Ваши лицо и имя должны все время быть перед ними В главе 14 я расскажу о том, насколько тесно успешный поиск клиентов по рекомендации и организация встреч с ними связаны с применением тщательно продуманных, творческих методов установления и поддержания новых контактов
...[ ... ]
Глава 14
Глава 14 Поддержание отношений В этой главе... > Списки, списки и еще раз списки - в них все, что вам надо знать о поддержании отношений > Список случаев, когда вам очень, очень нужно поддерживать отношения > Список испытанных методов поддержания отношений > Список заранее составленных, не защищенных авторским правом благодарствен ных записок > Список способов, гарантирующих более продуктивное поддержание отношений
Что делать после того, как у вас начали появляться клиенты по рекомендации и сформировалась основа постоянной клиентуры? Надо приложить все силы, чтобы встретиться с клиентами, которым, как вы узнали, нужен ваш товар. Это делается с помощью эффективного поддержания отношений с новыми клиентами. Даже если клиент, которому вас порекомендовали, заинтересован в вашем товаре, все равно придется потратить время и силы, чтобы добиться встречи и продать свой товар. И, несмотря на это, вы в выигрыше. Исследования показывают, что опытный продавец трат
...[ ... ]
Чего ждет от вас клиент
Чего ждет от вас клиент в плане поддержания отношений Сегодня на рынке профессиональных продавцов все чаще практикуют агрессивные, нестандартные методы поддержания отношений, еще несколько лет назад казавшиеся необязательными в своих крайних проявлениях. Следовательно, стиль продажи зависит не только от вас, но и от того, что диктует рынок. Если вы хотите конкурировать с акулами бизнеса, поддержание отношений должно стать составной частые вашей ежедневной работы.
Существует несколько видов поддержания отношений. Вам следует различать их, чтобы выработать стиль работы с каждым отдельным клиентом и определить количество времени, которое вы будете уделять поддержанию отношений в том или ином случае Безусловно, профессионалы не позволяют клиентам исчезнуть бесследно ведь даже кратковременный контакт или незначительная сделка могут повлечь за собой множество новых контактов Как профессионал, вы должны держать в поле зрения следующие основные категории контактов с клиентами
...[ ... ]
Десять требований клиента
Десять требований клиента с которыми нельзя не считаться Чтобы освоить эффективные методы поддержания отношений, продавец-новичок должен знать, чего клиент ожидает от обслуживания и вашего внимания Только научившись понимать потребности клиентов, вы сможете обслуживать их наилучшим образом Вот список того, что требуется клиенту после завершения сделки (в порядке уменьшения значимости для клиента) Итак, клиенту нужно следующее 1 Чтобы продавец позвонил - ведь он обещал. 2 Иметь номера телефонов и знать, когда по ним лучше звонить, чтобы связаться с продавцом или отделом обслуживания. 3. Иметь возможность обратиться к кому-нибудь из начальства 4. Знать, что конкретный продавец (и компания, от лица которой он выступал) ценит дело, которым занимается клиент. 5. Тратить как можно меньше времени на ожидание разговора с нужным человеком. 6. Получать информацию о возможности снижения расходов и повышении производительности. 7. Оперативно получать информацию о возможн
...[ ... ]
Четыре эффективных способа
Четыре эффективных способа поддержания отношения Вы уже знаете о необходимости поддержания отношений до и после продажи. Теперь сделаем еще шаг Определим, какие способы поддержания отношений являются самыми действенными и когда их лучше всего применять Некоторые из методов поддержания отношений, представленные в этом разделе, довольно просты, однако позволяют находиться в постоянном контакте с клиентами. Чтобы дать толчок вашему воображению, я решил показать некоторые нетрадиционные методы поддержания отношений, которые применимы практически к любому товару. Если вы хотите, чтобы клиент запомнил вас и ваш товар, вы должны подарить ему незабываемые переживания. Если вы воспринимаете поддержание отношений как утомительное, скучное занятие, то и ваш клиент несомненно будет чувствовать то же самое: скуку и раздражение от вашей назойливости.
Ваша задача - вызывать у клиентов (и кандидатов в клиенты) потребность в общении с вами. И поверьте: чем больше энтузиазма и находчиво
...[ ... ]
