Как разговаривать по телефону с будующим клиентом Что из того, что вам придется обзвонить 20 людей, чтобы в конце концов хотя бы один из них согласился купить ваш товар9 Это просто означает, что каждый из 19 напрасных звонков на 1 звонок приближает вас к нужному человеку. Ваша задача - не упускать из виду конечной цели и не отчаиваться при первой же неудаче. Но вот вы набрали номер и ждете, когда на другом конце провода ответят. Что же вы сейчас скажете?
Вы наберете в легкие побольше воздуха - и начнете штурм следующих семи вершин 1 Приветствие. 2. Представление. 3. Признательность 4. Цель. 5 Дата и время посещения. 6 Благодарность (по телефону) 7 Благодарность (в письменном виде). Дальнейшее, как говорится, - продажа Шаг 1.Приветствие Начните с самого важного для каждого человека - с его имени Лучше всего употребить общепринятое Доброе утро, мистер Джеймс Такое приветствие звучит уважительно. (Но не забудьте вначале посмотреть на часы Неприя
...[ ... ]
Шаг 2. Представление
Шаг 2. Представление Далее представьтесь и назовите свою компанию Если название компании не объясняет, чем вы занимаетесь (т.е. не говорит прямо, что это, например. Мужская верхняя одежда от Дженсена), необходимо также кратко определить род вашей деятельности. Ключевое слово здесь кратко Я как-то спросил одного продавца, что он продает, и получил в ответ 45-минутную вдохновенную речь о том, как чудесно иметь новейший и мощнейший магнитно-резонансный сканер, который, вообще-то, у меня уже есть. Кошмар! Чтобы поддерживать в клиенте неугасающий интерес, не стоит говорить ему, например, что вы занимаетесь чисткой ковров. Вместо этого опишите свой бизнес с точки зрения его полезности для данного клиента. Пусть картинка, которую вы нарисуете ему, будет как можно более соблазнительной. Но чем проще будут ваши слова, тем лучше. Храп на другом конце провода означает, что вы чересчур увлеклись. Чистильщики ковров могут сказать: Мы представляем местный бизнес, который помогает таким к
...[ ... ]
Шаг 3. Признательность
Шаг 3. Признательность Выразите признательность за то, что он потратил свое время и согласился поговорить с вами по телефону. Этим вы дадите понять, что считаете своего клиента важной персоной. Скажите примерно следующее- Благодарю вас за то, что уделили мне минуту своего времени Я буду краток Или попробуйте вот это. Спасибо за то, что ответили на мой звонок Я отниму у вас не более минуты, после чего вы сможете вернуться к своим неотложным делам Неважно, что в момент вашего звонка он всего лишь праздно слонялся по комнате. Не испортит общей картины и впечатление, будто вы звоните ему прямо со встречи с президентом. Однако не стоит изливать слишком бурные потоки признательности. Просто сохраняйте профессионализм и деловитость в рамках присущей вам манеры общения.
Шаг 4. Цель Теперь переходите прямо к делу. Вы должны объяснить причину вашего звонка. Это можно сделать с помощью вопроса: Заинтересуют ли вас услуги, которые помогут снизить процент заболеваемости ва
...[ ... ]
Шаг 5. Встреча
Шаг 5. Встреча
Если мистер Джеймс проявляет признаки благосклонности и намерение назначить встречу, будьте готовы сообщить ему, сколько времени вам потребуется. Многие отказываются предоставить продавцу 90 минут или даже полчаса, считая, что для первого контакта 20 минут более чем достаточно Когда мистер Джеймс сообщит вам, что готов уделить требуемые 20 минут, предложите ему выбрать время встречи с помощью вопроса: Удобно ли вам встретиться завтра в 10 20 утра? Или лучше в среду в 14 407 Это заставит его выбирать и в то же время сохранит контроль над ситуацией в ваших руках. Какой бы вариант мистер Джеймс ни выбрал, он назначает вам время, а это именно то, что требуется
Заметьте, что в предыдущем примере я использовал часы и минуты, а не круглые цифры Я не сказал 10 00 утра или 2 00 дня. Использование "промежуточного" времени выделит вас из толпы других продавцов и одновременно покажет, что вы очень заняты и пунктуальны. Если визит продлится, как запланировано, 20 мину
...[ ... ]
Шаг 6. Благодарность
Шаг 6. Благодарность (по телефону) Теперь снова поблагодарите клиента, повторите время встречи и уточните местонахождение его офиса Нет ничего хуже, чем прийти не вовремя и рассыпаться в извинениях Если офис находится в малознакомой вам части города, то попросите подробно объяснить, как туда добраться (лучше сделать это сейчас, чем за десять минут до встречи, окончательно потеряв дорогу) Если ваша цель - Большая Сделка, о которой вы мечтали уже несколько лет, лучше всего за день-два до встречи совершить экскурсию в этот район и ознакомиться с местностью Отыщите и другую дорогу - на случай транспортных проблем Если встреча для вас очень важна, я посоветовал бы перенести предшествующие ей дела именно в эту часть города Пусть ваша первая встреча не будет поставлена под угрозу только потому, что вы не знали дороги или обстоятельства оказались сильнее вас
...[ ... ]
