Убедитесь, что ваши наглядные материалы в порядке и не загрязнены
Пятна от еды на рекламных буклетах и завернувшиеся углы графиков производят впечатление неряшливости Кроме того, в ваши материалы, подготовленные для демонстрации, порой забираются невидимые гремли-ны и приводят все в ужасный беспорядок Перед использованием обязательно проверяйте свои материалы, даже если уверены, что их никто не трогал Будьте чуточку суеверным - случиться может все, что угодно
...[ ... ]
Проверьте каждую мелоч мелочь
Проверьте каждую мелоч мелочь
Предположим, что у вас самая лучшая демонстрационная версия некой программы Допустим, она совершенно безупречно работала в течение недель и даже месяцев, но наступает один прекрасный день, и срабатывает закон Мерфи Мистера Мерфи знают все Это тот парень, который придумал самый главный закон нашей Вселенной Если какая-нибудь неприятность может случиться - она обязательно случается Короткий электрический шнур может разрушить самые блестящие планы Поэтому на демонстрацию следует приходить заранее, чтобы успеть еще раз проверить аппаратуру
...[ ... ]
Глава 8
Глава 8 Назначаем встречу В этой главе... > Подготовка к визиту > Как превратить телефон в своего лучшего друга > Как завязать контакт: семь этапов > О чем говорить, о чем же говорить... > Что такое профессиональный подход к отказу Начнем с главного Первое, что вам необходимо сделать, - это договориться о встрече. Ключевые моменты в деле назначения встречи таковы 1 Всегда будьте учтивы 2 Сделайте все от вас зависящее, чтобы встреча состоялась. 3 Уточните назначенную дату и место встречи Эти инструкции могут показаться слишком очевидными, но многие начинающие продавцы и распространители продукции так волнуются, назначая встречу, что теряют дар речи и с трудом могут выдавить "Приду, дык!". Они слишком легко сдаются, когда попадается несговорчивый покупатель, или забывают уточнить и перепроверить, где и когда назначена встреча, и это приводит к потере того, что могло оказаться для них прекрасным шансом.
...[ ... ]
Без визита не обойтись
Без визита не обойтись В любой ситуации (за исключением продаж по телефону) все усилия по развитию навыков продажи пойдут насмарку, если вам не удастся добиться встречи лицом к лицу с нужным человеком Для начала нужно найти того человека, с которым имеет смысл встречаться. (Как найти такого человека, рассказывается в главе 4) И вы должны быть твердо уверены, что предлагаемый вами продукт подходит этому конкретному покупателю Если вы в этом не уверены, вам не удастся провести предварительную беседу и убедить его прийти на встречу, не говоря уже о том, чтобы ознакомить его с продуктом
...[ ... ]
Телефон: лучший друг
Телефон: лучший друг или злейший враг? Многие встречи в наши дни назначаются по телефону. Это маленькая коробочка может быть как лучшим другом, так и злейшим врагом. Когда потенциальный покупатель звонит, чтобы получить информацию, телефон - вполне дружелюбный механизм.
Но этот самый легкий безвредный механизм может превратиться в злобное стопудовое чудище, когда звонить приходится уже вам, чтобы договориться о встрече с незнакомым человеком Телефонные звонки, совершаемые в таких условиях, обычно называются холодными звонками, отчасти потому, что при этом мурашки бегут по спине. На самом деле телефон не заслуживает, чтобы его так боялись Относитесь к нему просто как к посреднику В конце концов, при правильном употреблении, он может принести вам немалый куш'
Все зависит от ваших перспектив Помните, ваша цель - личная встреча, а лучший способ добиться ее - воспользоваться телефоном. Если вы сосредоточитесь на этой мысли, то исчезнут и липкие от страха руки, и холодные
...[ ... ]
