Конкуренты, конечно, тоже не дремлют Большинство компаний имеют специальные отделы, которые занимаются выявлением конкурирующих фирм и анализом их работы, информацию из этих отделов получают агенты по продаже. Если ваша компания также занимается этими вопросами, всячески поддерживайте тех, кто тратит силы на изучение деятельности конкурентов, иначе вам самому придется заняться этим делом, требующим, между прочим, большого количества времени Однако нельзя полагаться лишь на один источник информации Если у вас собственный бизнес, то к сбору необходимых сведений о конкурентах придется подключить членов семьи. Можно обратиться в службы, которые занимаются подборкой га зетных материалов вы будете получать свежую информацию, причем за довольно скромное вознаграждение. Ничего не поделаешь в ежедневной изнурительной борьбе против конкурентов приходится все время быть начеку
Попросите клиентов, которые имели дело с конкурирующей фирмой, поделиться своими впечатлениями о ее прод
...[ ... ]
В чем моя выгода?
В чем моя выгода?
Не знаю, согласитесь ли вы с моим утверждением, но я уверен, что человеческое сознание устроено по принципу ВЧМВ. ВЧМВ - В Чем Моя Выгода7 Люди - эгоистичные создания, и их естественные потребности направлены на достижение максимального комфорта Ответьте мне, только честно, когда в последний раз вы оказывали услугу без тайной надежды получить что-нибудь взамен9 Прежде, чем начать уверять меня в своей абсолютной бескорыстности, подумайте хорошенько Я спрашиваю, когда вы абсолютно ничего не ждали взамен9 Как вы сказали9 Альтруизм9 Благородство? Отвечать добром на добро - естественная потребность каждого9 Нет-нет, спасибо, спасибо - чушь, чепуха, ноль без палочки, дырка от бублика Если вы обычный, нормальный человек, то вряд ли припомните такие случаи Тут уж ничего не поделаешь - каждый ждет за свои усилия какой-нибудь платы - хоть чего-нибудь, хоть шоколадки Вознаграждение, пусть и невещественное - объятия, поцелуи, горячее рукопожатие или нежная улыбка, -
...[ ... ]
И в чем же его выгода?
И в чем же его выгода?
Я всегда учу студентов не навязывать покупателю своего отношения к представляемому вами продукту. Клиента не волнует, нравится ли вам данный товар или услуга Ему нужна информация, которая поможет решить, подходит ли этот продукт ему Входя в дом потенциального покупателя, постарайтесь все время смотреть на себя и происходящее со стороны Я рекомендую эту тактику, поскольку, пока вы еще не втянулись, контролировать эмоции бывает довольно трудно А что толку заливаться соловьем, если клиент остается глух к вашим песням9
...[ ... ]
Поставьте себя на место клиента
Поставьте себя на место клиента Вот отличное упражнение для развития правильной тактики представления товара.
Представьте, что вы - ваш покупатель Для этого надо ознакомиться с историей его компании и узнать, что представляют собой ее товары и услуги и кто принимает решение о покупке Чтобы успешно справиться с этим упражнением, задайте себе следующие вопросы Что даст мне это предложение? Поможет ли оно сделать мою работу более эффективной и производительной? И еще один вопрос на случай, если перед вами человек, чье положение в компании не позволяет ему принимать окончательные решения. Ему, конечно, придется предстать перед "верховным судьей" (т.е. одним из его боссов) и доказывать целесообразность покупки вашего продукта. Поэтому прорепетируйте и эту роль, пытаясь ответить на вопрос: Что подумает обо мне начальник, если я приобрету этот продукт? Если для ответа на эти вопросы вам не хватает информации, придется вернуться к роли исследователя. На встречу с клиенто
...[ ... ]
Помогите им, и они помогут вам
Помогите им, и они помогут вам Конечно, если вы продаете продукт личного характера, вам стоит апеллировать к эмоциям и самоуважению покупателя. Улучшит ли ваш продукт самочувствие клиента и его внешний вид, поможет ли выглядеть более профессионально в глазах тех, на кого он хотел бы произвести впечатление? Все это нужно учитывать.
С другой стороны, если продукт предназначен для нужд компании, а ваш собеседник занимает в ней невысокий пост, попробуйте сыграть на его самолюбии. Намекните ему, что он проявит предусмотрительность и деловитость, оценив преимущества, которые ваш продукт даст его компании. Поинтересуйтесь, какие задачи ставит перед собой эта фирма. Покажите, как с помощью вашего товара или услуги можно решить эти задачи и подняться на ступеньку-другую по служебной лестнице. И можете мне поверить, это подстегнет тщеславие вашего клиента. Как только вы научитесь преподносить свой товар как средство от конкретных проблем, количество успешных сделок возрастет, а к
...[ ... ]
