Одного знания продукта недостаточно... Если бы знание продукта было в торговле самым важным фактором, то лучшими его продавцами были бы разработчики и изготовители продукта Однако наличие лишь одной из трех составляющих треугольника при отсутствии остальных к успеху не приведет Конструкторы редко являются теми, кто обеспечивает поступление товара к конечному потребителю Разумеется, никто лучше их не знает своего продукта. Однако до тех пор, пока они не выработают у себя необходимых навыков и не осознают роли психологических установок, их методика продажи будет на 99% состоять из описания продукта, и только 1% придется на соответствие продукта нуждам конкретных потребителей, вдобавок на вас обрушится бесконечный поток мудреных технических терминов Конечно, порой конструктор все же выступает в роли продавца он продает свое изобретение Тем, Кто Принимает Важные Производственные Решения. Однако последних техническим лексиконом не удивишь Кроме того, они сначала захотят узнать, как
...[ ... ]
Одного энтузиазма тоже мало
Одного энтузиазма тоже мало Вы случайно не из тех, о ком говорят "Много хочет - мало получит"9 Что я имею в виду9 А вот что вы новичок, вы волнуетесь, у вас мало опыта, но вы слыхали о больших деньгах, которые делают акулы бизнеса, у вас грандиозные замыслы, и вы ждете не дождетесь удобного случая, чтобы размахнуться по-настоящему Однако у вас слишком мало знаний и опыта в отношении тактики и стратегии торговых сделок.
Вот что происходит обычно со всяким, у кого большие амбиции, но мало опыта С энтузиазмом бросаясь в море торговых отношений, он быстро терпит неудачу, пытаясь навязать свой продукт всем и каждому. А навязывание - это вообще не метод продажи Отказы сыплются один за другим. В конце концов бойкий новичок вынужден либо обратиться за советом к более опытному коллеге, либо навсегда похоронить мечты о больших доходах.
...[ ... ]
Важнейшие сведения о продукте
Важнейшие сведения о продукте Значительная часть настоящей книги посвящена той стороне треугольника, которую мы назвали тактика и стратегия продажи. Об установках и энтузиазме рассказывается в главе 15, а пока поговорим о знании продукта. Что вы обязательно, несомненно, безусловно должны знать о своем продукте, чтобы успешно его реализовать? Начнем с очевидного. Как точно называется продукт. Имеете ли вы дело с его последней моделью. Чем он лучше предыдущей модели. Его быстродействие (и другие важнейшие характеристики). Как обращаться с ним во время демонстрации. Модели каких цветов выпускаются. Возможный день доставки. Цена. Сроки и вид оплаты. Даже компания с хорошо поставленной системой обучения продавцов должна проработать эти вопросы с новичком, прежде чем допускать его к покупателю. К сожалению, в реальной жизни некоторые компании дают продавцу лишь минимум необходимой информации, предоставляя ему самостоятельно восполнять пробелы. Основная
...[ ... ]
Информация о продукте
Информация о продукте: ищите и обрящете
Хорошо, если компания, в которой вы работаете, или производитель, товары которого вы распространяете, регулярно проводят семинары по продукту. Подобные мероприятия обязательно следует посещать. Это отличный шанс получить информацию "из первых рук". И не забудьте заранее подготовить список вопросов. Если тот, кто проводит семинар, не ответил на ваши вопросы в своем выступлении, найдите возможность задать их до того, как сия осведомленная личность удалится из зала. Возможно, ваша компания заваливает вас ворохом брошюр и документацией по своему товару или услуге. Не жалейте времени на то, чтобы все это прочитать. Но это не должно быть чтением для развлечения. Изучите предлагаемую литературу. Нет ничего хуже, чем на глазах у клиента судорожно рыться в книжках в поисках ответа, который вы должны были бы знать, но, увы, не знаете. Если семинары и необходимая литература отсутствуют, при первом же удобном случае исследуйте свой продукт (есл
...[ ... ]
Найти ответ
Найти ответ вам помогут покупатели и коллеги
Если у вас нет возможности поэкспериментировать со своим товаром, постарайтесь добыть максимум сведении от людей, уже испытавших его на практике Выясните, что они думают о нем и каков их опыт его эксплуатации Вполне возможно, что ваши конкуренты, рассказывая покупателям о товаре, упустили из виду какую-нибудь его особенность. Помните" покупатель - это необычайно ценный источник информации, если не терять с ним контакт. Бывалые и опытные продавцы зачастую держат в голове массу полезной информации, которую они не удосуживаются записать Стоит только подольше пообщаться с ними, и вы получите множество ценных сведений. Следите только, чтобы деловой разговор не превратился незаметно в "охотничьи байки", которые так любят рассказывать "старые волки", - остановить поток воспоминаний бывает нелегко Так что глядите в оба
Вот метод, который работает всегда. Попросите разрешения присутствовать при встрече с клиентом, которую проводит
...[ ... ]
