Помощь со стороны компании Если вы занимаетесь распространением продукции какой-либо фирмы, то вам проще находить клиентов, поскольку у фирмы есть отлаженные механизмы рекламы и исследования рынка. Многие компании предлагают своим продавцам уже подготовленную клиентуру; однако если вы хотите чего-то добиться, то сами должны заниматься разведкой. В этом случае вы не останетесь в проигрыше, даже если программа, предложенная компанией, себя не оправдает. Только не следует браться за изучение методов разведки в последний момент - этим надо заняться заранее. Если вы постоянно находитесь в поиске клиентов, то всегда сможете поддерживать свой бизнес на должном уровне.
...[ ... ]
По телефрну, по почте
По телефрну, по почте, при личной встрече Существует три возможности связаться с потенциальными клиентами: по телефону, по почте и встретиться лично. Используя эти способы, вы пытаетесь убедить занятых людей уделить вам время, которое они могли бы провести с большей пользой для себя, - например на теннисном корте. Поэтому прежде чем вы получите шанс убедить клиента в ценности своих предложений, будьте готовы к тому, что от вас попытаются избавиться. Сделать это совсем не трудно. Ваше письмо может улететь в мусорную корзину, телефонный звонок - остаться без ответа. Самый лучший результат дает обычно личная встреча, но добиться ее подчас очень трудно. Большинство продавцов-профессионалов творчески объединяют все три способа и создают эффективную стратегию, гибко меняя тактику и прибегая к тому или иному способу в зависимости от конкретной ситуации. Для того чтобы научиться определять, какой способ окажется самым эффективным, нужен опыт, который приходит только со временем.
...[ ... ]
Достоинства и недостатки продажи
Достоинства и недостатки продажи по телефону Звонки продавца, который рекламирует и пытается продать свой товар по телефону, частенько вызывают не интерес (на который он рассчитывает), а раздражение - особенно если вы слышите, как он шелестит страницами, торопясь выдать всю имеющуюся у него информацию Многие расценивают звонки такого рода как вторжение в частную жизнь Самая распространенная реакция клиента на попытку продать товар по телефону - "Спасибо, не надо". Если и вы сами так реагируете на продажу по телефону, то, наверное, удивляетесь, почему от этого способа еще не отказались А вот почему, на телефонный звонок требуется гораздо меньше времени, чем на организацию личной встречи. К тому же, если вы занимаетесь продажей по телефону, вам не надо разъезжать по стране от одного клиента к другому. Достаточно набрать несколько цифр Это эффективный способ поиска клиентов. Но продажа по телефону таит в себе множество ловушек. Во-первых, если вы решили попробовать себя в этом ви
...[ ... ]
С помощью почты
С помощью почты Если вы решили заняться поисками клиентов посредством почты, очень тщательно составьте список тех, кому будете отправлять информацию. Вообще, этот метод сам по себе не плох, но если вы проявите небрежность в составлении списка рассылки, то потеряете массу времени, сил и денег. Для клиента нет ничего проще, чем выбросить лист бумаги, который оказался у него в почтовом ящике. Еще проще сделать это тому, кто совершенно не интересуется вашим продуктом или услугой.
Вместо того чтобы отправлять рекламный проспект, в котором рассказывается о вашем продукте или услуге, лучше пошлите ознакомительное письмо (размером не больше страницы) тем, кого вы уже знаете и кто скорее всего заинтересуется вашими предложениями. В письме укажите точные дату и время, когда будете звонить. Приложите к письму свою фотографию или придумайте что-нибудь интересное, чтобы привлечь внимание читающего Очень хорошо приложить фотографию на магнитике - тогда каждый раз, подходя к холодильн
...[ ... ]
При личной встрече
При личной встрече Личный контакт - лучший способ разведки, но на него требуется больше всего времени. Хождение из конторы в контору, из дома в дом с единственной целью найти клиента требует также большой физической выносливости Что еще хуже, сегодня все заняты настолько, что ваше неожиданное появление может расстроить все планы. Поэтому старайтесь как можно больше выяснить у секретарей. Это ценный источник информации Секретарь может сэкономить вам время, сразу объяснив, что в ваших услугах здесь не нуждаются, если же у вас есть шанс найти клиента в лице этой компании, секретарь может помочь вам, сразу направив вас к нужному человеку Я часто думаю о том, что лучшим местом для поиска клиентов является не кабинет, в котором собираются руководящие работники, а кафе, где секретари пьют кофе Добившись встречи с клиентом, не уставайте повторять себе, как вам повезло, что такой занятой человек нашел для вас время. Он тоже кое-что может предложить вам - возможность продемонстрировать
...[ ... ]
