Так каков же будет ваш утвердительный ответ Вы, конечно, и раньше сталкивались с вопросами, предусматривающими в качестве ответа один из двух вариантов, но вряд ли вам приходило в голову рассматривать их как прием, который можно с успехом использовать в продаже. В вопросах такого рода заключено два предложения; отказ в них не предусмотрен. Удобнее всего использовать их для календарных событий, т.е назначения встреч, дат доставки и пр Вот два простых примера. Я могу так распланировать свои дела, что мы сможем встретиться в 1500 во вторник, или вас больше устраивает пятница, 11'00? Любой вариант ответа означает, что ваше предложение принято Ваш заказ будет доставлен ровно в 9'00 утра в понедельник или, если это не подходит, в 14:00.
Прием выбора из двух вариантов используется также в тех случаях, когда вы хотите сфокусировать внимание клиента на определенном пункте или ограничить предложения некими рамками Если вы, например, занимаетесь организацией детской площадки в со
...[ ... ]
Часть I. Умение продавать
Часть I. Умение продавать
Есть еще один способ постановки вопросов - вовлечение Он заключается в том, что вы задаете вопросы, с помощью которых ваш собеседник понимает, что его ожидает, если он примет ваше предложение Если вы торгуете офисным оборудованием, закиньте крючок с такой наживкой С кем мы должны будем связаться, чтобы организовать обучение работе на факс-машине 7 Вы заставляете покупателя задуматься о проведении обучения, которое следует за приобретением факс-машины, а не о том, стоит ли ее покупать Если вы уговариваете кого-то стать своим партнером по бизнесу, хорошо действуют вопросы такого типа А что вы и Дженет будете делать с теми деньгами, которые мы заработаем в следующем году согласно нашему бизнес-плану 7 Станет ли ваш собеседник дальше раздумывать над таким заманчивым предложением9 Конечно, нет Он уже думает, на что потратить деньги, которые будут заработаны после принятия вашего предложения о совместном бизнесе Если у собеседника есть заве
...[ ... ]
С помощью вопросов заставить
Как с помощью вопросов заставить собеседника сказать "да" Теперь, когда вы уже знаете, что такое правильные вопросы, я расскажу о том, как ими пользоваться В зависимости от того, что вы предлагаете - продукт, услугу или идею, - правильно поставленный вопрос позволяет получить информацию, которая необходима, чтобы убедить клиента принять ваше предложение
Когда вы продаете продукт, - неважно, материальный или нематериальный, - ваша задача заключается в том, чтобы заинтересовать клиента этим продуктом. Вы убеждаете клиента в прелести обладания предлагаемым продуктом Помогите ему нарисовать такую картину, в которой он безмерно счастлив тем, что в его распоряжении такая замечательная вещь (услуга) Это делается с помощью вопросов Если вы продаете начальнику отдела новый, более мощный компьютер, спросите А кто чаще всего будет работать на компьютере7 Этот вопрос заставит менеджера задуматься, и в самом деле, кто9 (Вопрос-привязка, узнаете9) В его воображении возникнет Дж
...[ ... ]
Продажа идей
Продажа идей Предположим, у вас имеется некая идея, которой вы хотите поделиться с остальными и увлечь их так же, как увлечены вы сами Возьмем, например, проблему общественной безопасности. Вы хотите организовать в своем дачном кооперативе систему охраны, в которой приняли бы участие все дачники Для этого сначала нужно опросить соседей, чтобы узнать, насколько их интересует эта идея И только после того, как они выскажутся в пользу безопасности, сообщите им, что именно от них требуется. Эффективной привязкой может оказаться вопрос' За последнее время участились случаи грабежей дачных домиков Меня это очень беспокоит, а вас После того как соседи выскажут единодушную озабоченность, вы можете добиться их согласия заявлением такого рода Я уже разговаривал с другими дачниками, и мы решили, что нужно поставить сторожку и дежурить по двое или по трое Получится, что каждый будет занят не чаще одного раза в два месяца И только мужчины, разумеется С кем из соседей вы бы хотели вый
...[ ... ]
Глава 3
Глава 3 Все дело в отношении - превратите продажу в хобби В этой главе... Никогда не смешивайте дело с удовольствием - если не знаете, зачем это нужно делать Как улучшается ваша жизнь, когда вы забываете о том, что вы взрослый и умный Не сбавляйте темпа Что подстерегает вас за пределами зоны комфорта
Многие предпочитают не смешивать бизнес и личную жизнь Обычно это и не нужно Если вы, например, по профессии психиатр, то не станете же вы ограничивать число своих друзей только пациентами, правда9 Не рекомендуется смешивать и работу с развлечениями. Что там говорит народная мудрость? Делу время, потехе час. И все же работу и развлечения нельзя считать взаимоисключающими понятиями. Что отличает первое от второго? Развлечения часто подразумевают физическую активность Но ведь существуют виды работ, также связанные с физическими деятельностью например, обучение разным спортивным играм - работа профессиональных игроков и тренеров. Лично мне не очень нравится, что
...[ ... ]
