Покупатель N 7. Властная Луиза Знойная, волевая женщина, претендующая на более высокое положение в компании. Она предпочитает не распространяться о своих потребностях, полагая, что вы прилежно выполняете домашние задания; а раз так - значит, сами знаете, что ей нужно. В разговоре с Луизой важнее всего упирать на то, насколько повезло компании иметь в своем штате такого специалиста, как она. Помните, в стремлении к власти Луиза, вероятно, не считается ни с кем, а люди, как правило, не любят работать с такими. У вас же нет выбора. К тому же Луиза может оказаться весьма полезной, если у вас возникнут трудности с выпиской счета или вы захотите продать товар другому отделу или дочернему предприятию этой компании. Если Луиза верит в вас и ваш товар, то окажет ' вам такую поддержку, какую вы не найдете ни у кого другого.
...[ ... ]
Покупатель N 8. Въедливый Чарльз<
Покупатель N 8. Въедливый Чарльз Ему во все надо вмешаться - таков его принцип, а скорее жизненное кредо. Он - самозванный эксперт Неохотно делится полномочиями. Требует, чтобы ему обо всем докладывали. Бывает бесцеремонен и может прерывать беседу с вами, чтобы поговорить по телефону или дать указания секретарю. Будьте крайне вежливы, компетентны и лаконичны. Не высказывайте никаких предположений. Дайте знать, что цените его время Если вам надоест, что вас постоянно перебивают, не говорите, что хотите прерваться для ленча. Это далеко не лучший выход. Лучше предложите перенести встречу в другое место - скажем, пригласите его на обед, где ничто не сможет его отвлечь. Или попросите секретаря или помощника Чарльза на время беседы по возможности оградить его от посетителей и звонков. Вежливой просьбы будет достаточно - если, конечно, у Чарльза нет твердого правила, что все звонки принимает он сам.
...[ ... ]
Покупатель N 9. Недоверчивая Синд
Покупатель N 9. Недоверчивая Синди Первое, что Синди заявляет, это Мы всегда так делаем. Она консервативна, подозрительна, и любой ваш ход вызывает у нее сомнение. Скорее всего, она представительница "старой гвардии", проработавшая на предприятии много лет. Одобряйте ее возражения. Можете даже похвалить ее проницательность. Произведите впечатление на Синди, упоминая в разговоре людей и компании, которым она доверяет: чтобы утвердиться в решении, ей надо выяснить, кто еще пользуется вашими услугами. Ее осторожность, однако, может работать и на вас. Почему? Да потому, что если вы на нее столько сил положили, то можно не сомневаться - конкуренты уж точно зубы обломают. И если вам удастся убедить ее стать вашим клиентом, то мало шансов, что конкуренты смогут склонить ее к измене вам.
...[ ... ]
Ваш главный враг - их страхи
Ваш главный враг - их страхи
Страх, во всех его формах, - самый главный враг, с которым приходится сталкиваться при попытке убедить других Самая трудная часть вашей работы - помочь другим признать и преодолеть свои страхи. Только после этого вы сможете наладить с ними сотрудничество. Страх порождает сопротивление, с которым сталкиваются даже очень опытные продавцы. Если вы намерены продолжить свой путь к успеху в продаже, то должны научиться преодолевать его. Так чего же боится клиент? Я выделил восемь основных видов страха. Ваша задача - помочь клиенту справиться с ними. Считайте страхи барьерами, которые мешают вам предоставить клиентам превосходное обслуживание, и научитесь, завоевывая доверие клиента, разносить эти барьеры по кирпичику. Ваша задача - сделать так, чтобы клиент вас полюбил и доверился вам. А это происходит, когда вы относитесь к нему с симпатией и сочувствием.
...[ ... ]
Враг N 1. Боязнь продавца Кажд
Враг N 1. Боязнь продавца Каждый клиент поначалу боится вас. Вы - продавец. Вы от него что-то хотите. Вы заводите с ним разговор, чтобы заставить что-то изменить в жизни. Даже когда вы предлагаете свои услуги кому-то, кого уже знаете - другу, знакомому или родственнику, - у них возникает безотчетный страх, потому что вы - профессиональный продавец. И это происходит в 99 процентах ваших встреч с клиентами. Я допускаю отсутствие страха только у ваших родителей и бабушек-дедушек, поскольку они, вероятно, доверяют вам независимо от роли, в которой вы перед ними выступаете. Они видят вас таким, каким должны бы видеть все остальные - в вашем естественном, не связанном с продажей обличье.
...[ ... ]
