Клинент, который возражает слишком горячо Если клиент засыпал вас возражениями, вам следует задать несколько вопросов, которые помогут выяснить, в чем же главная причина его сомнений. Если человек слишком демонстративно протестует, то либо он не заинтересован в покупке и не решается прямо сказать об этом, либо он скрывает истинную причину своего отказа. Некоторым людям трудно признаться, что товар ваш им нравится, но они не могут себе его позволить. Поэтому вместо того, чтобы сказать об этом напрямик, они придумывают сотню причин, по которым ваши товар, услуга или идея им не подходят. В конце концов, вам, видимо, придется сказать что-то наподобие следующего: Миссис Джонсон, очевидно, у вас почти нет замечаний к нашему товару. Позвольте спросить, на чем будет основываться ваше окончательное решение - на пользе для вашей семьи или на финансовых аспектах этой покупки ? Вот так мило, тепло и дружелюбно вы спрашиваете об истинной причине возражений (вы имеет на это право!). Нель
...[ ... ]
Глава 12
Глава 12 Достижение окончательного соглашения В этой главе... > Предвкушение победы > Просто взять и спросить > Преодоление возражений > Конец - делу венец
П ^гто приятная часть. Отличный финал - счастливый покупатель наконец нашел \^ то, что искал! В качестве определения этой фазы процесса продажи принято использовать термин завершение. Что мы в него вкладываем? Завершение - это тот великий момент, ради которого вы не покладая рук трудитесь недели и даже месяцы напролет. Если вы усвоили философию продажи, предлагаемую в этой книге, то знаете, что работаете на конечный результат с той самой минуты, когда встретили возможного клиента. Это данность. Но пока вы не превратили свое инстинктивное стремление к завершению продажи в набор отличных, профессиональных приемов, достижение соглашения будет не закономерностью, а нечастой удачей.
Основа основ продажи состоит в следующем: если вы хотите продать свой продукт, то рано или поздно вам придется попрос
...[ ... ]
Иногда нужно просто спросить
Иногда нужно просто спросить Иногда в процессе продажи тот, кто находится в положении продавца, ощущает неловкость, если от него требуется нечто большее, чем просто предложить свой товар. Если противоположная сторона не видит ценности предлагаемых идеи, товара или услуги и не спешит превратиться каким-либо образом в ее владельца, продавец начинает терять почву под ногами. Пошатнувшаяся уверенность продавца снижает шансы на завершение сделки. Иными словами, продавец боится попросить клиента принять окончательное решение и не пытается достичь соглашения каким-либо иным образом.
He попросишь - не продашь Задавая разным людям один и тот же вопрос, можно узнать много интересного. Компания Тот Hopkins International, Inc. провела небольшое исследование. Мы опрашивали людей, которые, поговорив с продавцом, все же не купили то, что он предлагал. Нам хотелось выяснить причину отказа. Как ни парадоксально, самый распространенный ответ был (аплодисменты в студии!) - продавец не попросил купить то, что он предлагал! Продающая сторона организовала встречу, продемонстрировала товар или услугу, ответила на вопросы (возражения, сомнения). Некоторые из покупателей оценили предложение и, вероятно, готовы были пойти на сделку, но ничего не произошло. Продавец не попросил их дать окончательный ответ, или расстаться с частью своих денег, поэтому они этого и не сделали. Ни в коем случае не допускайте, чтобы ваша нерешительность стала причиной отказа. В этой главе я расскажу, когда и как следует просить покупателя принять решение.
...[ ... ]
Когда и как просить
Когда и как просить
Иногда продавцы так долго медлят с просьбой совершить покупку, что упускают подходящий момент. Чтобы избегать таких ситуаций, научитесь измерять покупательскую температуру. Делайте это с помощью вопросов, которые подводят клиента к мысли об обладании предлагаемым продуктом. Если вам отвечают охотно и утвердительно, значит, клиент готов сообщить о принятом решении. Если же в ответ вы слышите очередное возражение или сомнение - клиент, видимо, еще не созрел. Вопрос, наводящий на мысль о владении продуктом, выглядит примерно так. Не хочу, чтобы мои вопрос прозвучал как предположение, однако, если мы придем к согласию, как скоро вы надеетесь получить первые доходы от новой компьютерной системы ? Поскольку вопрос, по сути, содержит предположение, смягчите его, начав с Не хочу, чтобы мои вопрос прозвучал как предположение. То же касается личных вопросов. Начинайте их с Не переходя на личности... Конечно же, ваш вопрос - личный. Однако, задавая его та
...[ ... ]
