Покупатель N 2. Ловкач Фредди Фредди - заправский ловкач, парень, который не успокоится, пока не убедится, что последнее слово осталось за ним и вы согласились в чем-то ему уступить. Нынче таких полно. Если вы ему в чем-то уступите, чтобы завершить продажу, он, скорее всего, будет этим хвастаться, расстраивая других клиентов, которым не удалось добиться подобных уступок. Как обращаться с таким Фредди? Дайте ему понять, что считаете его важным клиентом и не таким, как другие, - что он здорово разбирается в жизни и вы в восторге от его деловой хватки. Если считаете, что ради сотрудничества с ним стоит пойти на какие-то уступки, посоветуйтесь со своим менеджером или владельцем компании, как лучше это сделать. Чтобы заставить этого парня купить ваш продукт, не обязательно из кожи вон лезть. Вполне может хватить пары благодарственных записок или нескольких дополнительных встреч. Главное - дать Фредди почувствовать свою значимость.
...[ ... ]
Покупатель N 3.
Покупатель N 3. Придирчивая Полли Полли - сдержанная, сухая дама с высокой степенью ответственности. Ее работа связана с закупками. Как у всех людей этой профессии, у нее мало личных контактов, зато избыток встреч с продавцами, чередой проходящими через ее офис Она не рискнет слишком полюбить вас, так как в любой момент обстоятельства могут заставить ее предпочесть вам вашего конкурента. Здесь презентация должна проходить без сучка, без задоринки. Не пытайтесь быть с ней на короткой ноге. Оперируйте фактами и цифрами. Она будет оценивать каждый ваш шаг. Держитесь спокойно и уверенно. Это - ваш шанс выделиться из толпы продавцов, с которыми она встречается. Благодаря этому она вас запомнит. Покажите, что понимаете всю важность и сложность ее работы. Посылайте ей благодарственные записки. Вообще, демонстрируйте во всем профессионализм. Все делайте в письменном виде - Полли всему требует документального подтверждения.
...[ ... ]
Покупатель N 4.
Покупатель N 4. Скользкий Эд Эд - самый трудный покупатель. Он отказывается звонить вам. Он откладывает встречи или в последний момент переносит их на другое время. Ему нравится бегать по магазинам, пока вы его дожидаетесь. Он все время испытывает ваше терпение. Расспросите его секретарей или помощников. Возможно, они смогут подсказать, как добиться расположения и поймать его.
...[ ... ]
Покупатель N 5.
Покупатель N 5. Зануда Саймон Саймон всегда на что-то жалуется и чем-то недоволен. Это не тот человек, с которым вы согласились бы оказаться на необитаемом острове. Для начала подумайте: стоит ли доход, который вы получите от сотрудничества с ним, тех сил, что он у вас отнимет. Если сотрудничество с ним приносит вам не самый большой кусок хлеба с маслом, то, может быть, стоит поменять его на другого клиента, который не будет мотать вам нервы. Ни один клиент не стоит того, чтобы рисковать из-за него физическим и нравственным здоровьем. Самое большее, что вы можете, - это слушать и сочувствовать. Чтобы свести к минимуму общение с этим типом, советую звонить ему за несколько минут до его обычного перерыва на обед или перед самым окончанием рабочего дня. Тогда уж он долго не поговорит. Если он сам названивает вам в другое время, отрывая от дел, придется научиться вежливо прерывать разговор. Подняв трубку и услышав знакомый голос, следует начать так. Саймон! Рад, что ты позвонил
...[ ... ]
Покупатель N 6.
Покупатель N 6. Педантичная Джуди Она точно знает, чего хочет, и жаждет, чтобы это было написано кровью или, по меньшей мере, высечено на камне. Педантична во всем и большой специалист тотального контроля. Будьте очень организованны. Она ценит организованность - да что там, просто жить без нее не может. Записывайте каждую мелочь. Будьте пунктуальны. Все перепроверяйте. Как только она поймет, что на вас можно положиться, она это сделает. Несколько раз уточняйте, не перенесена ли назначенная встреча, и обязательно записывайте, что вам ответили. Малейшая небрежность расстраивает ее на весь оставшийся день. Если хотите добиться сотрудничества с Джуди и поддерживать его, вы должны стать воплощением порядка.
