Ситуация 5. Косвенное сравнение Пусть клиенты смотрят на вещи реально: чтобы получить этот дом, им придется пойти на жертвы. Так убедите их, что жертвы стоят того! Том (подбирая очевидные и неотразимые аргументы). Кевин, много ли вы в семье пьете содовой? Кевин. Конечно. Вы же знаете, что такое дети. В день выходит примерно упаковка в шесть бутылок. Т о м. А сколько нынче стоит содовая? Карен. Около 2 долларов за упаковку. Том. Карен, Кевин! Неужели вы допустите, чтобы сумма в 71 цент (меньше, чем вы тратите на содовую!) помешала осуществлению вашей мечты? Кевин. Если посмотреть с этой стороны, получаются не такие уж большие деньги. Том. Итак, я убедил вас? Теперь самое время подумать о том, как поступить с вашим старым домом, чтобы переехать в этот чудесный дом к рождеству. Тогда ваш семейный фотоальбом пополнится снимками у праздничной елки еще в этом году. Кстати, как вы смотрите на то, чтобы закончить все 15-го или 20-го декабря?
Рассказы о конкуренции не должны быть чересчур живописными и подробными Они должны просто напоминать клиентам, что те являются вашими партнерами на данном этапе в бизнесе и что у них есть конкуренты Но, если вы рассказываете им только то, что они и так знают, какой смысл в этом9 Очень большой Вот, например, рассказ о конкуренции, который можно использовать практически в любых ситуациях ВЫ Мистер Паркер, не забывайте, что ваши конкуренты сталкиваются сегодня с той же проблемой, что и вы Вы, конечно же, знаете, что, когда вся отрасль испытывает одни и те же проблемы, одним компаниям удается быстрее справиться с ними, а другим не удается вообще Моя главная цель сегодня - это обеспечение вашей конкурентоспособности Ведь повышение конкурентоспособности - даже небольшое - очень важно для бизнеса, не так ли9
Цель этих рассказов в том, чтобы помочь клиенту принять то решение, которое, в принципе, у него уже созрело Помните ваш клиент не станет т
...[ ... ]
Вопросы и утверждения
Вопросы и утверждения способствующие принятию решения Теперь вы понимаете, что означает "завершение продажи", и знаете, что оно не должно быть слишком сложным Более того, завершение продажи может оказаться даже проще, чем я показал на примере шести историй Вот несколько простых вопросов и утверждений, которые помогут вам завершить продажу без пересказа всех имеющихся в вашем арсенале историй Простое устное завершение Чтобы использовать этот метод, следует сначала определить потребности клиента, которые вы можете удовлетворить, а потом задавать вопрос Вы сказали, что приступаете к новой работе 21-го Когда вам удобнее забрать костюм - 15-го или 18-го9 А вот пример устного утверждения, ведущего к завершению Джон, Мэри' Я очень рад помочь вам совершить главный шаг к финансовой независимости С вашего позволения, сделаем это не откладывая Если вы уверены, что все в порядке и все карты раскрыты, смело идите вперед и просите клиента сделать заказ. Прекратите уговоры. Одна из
...[ ... ]
Простое письменное завершение
Простое письменное завершение
Данный способ сделки эффективен в том случае, если вы используете бланки заказов. На встречу с клиентом берите с собой кожаную папку. В папке, прямо под обложкой, лежат бланки заказов. Это позволит вам действовать оперативно в подходящий момент. КЛИЕНТ: Это будет светлое дерево9 ПРОДАВЕЦ: Вам больше нравится светлая мебель? КЛИЕНТ: Да. По-моему, она лучше смотрится. ПРОДАВЕЦ: Позвольте, я запишу. И вы записываете пожелание клиента в бланк заказа. (Будьте, однако, осторожны. Есть люди, которые при виде заполняемого бланка приходят в ужас.) КЛИЕНТ: Что вы делаете? Я еще не дал своего согласия. ПРОДАВЕЦ: Мистер Палмер, я человек организованный и всегда делаю записи, чтобы ничего не забыть.
Если ваши товар или услуга позволяют, добавьте что-нибудь в том смысле, что невнимательность может дорого обойтись вам, а затем продолжите беседу.
Каждую процедуру завершения начинайте вопросом, вызывающим автоматический
...[ ... ]
Тактика решительных действий
Тактика решительных действий Бывают моменты, когда клиент прямо требует то, что ему нужно. Вы должны принять вызов, имея при этом в виду следующее. Если вы выполните требование, то вы выиграли, потому что продали товар, но выиграл и клиент, поскольку получил именно то, что хотел. Вот туг-то самое время перейти к решительным действиям. Иногда клиент сам задает вопрос, в котором предполагается, что он купит ваши товар или услугу. Что делать? В ответ также задайте вопрос, исходящий из предположения, что клиент уже является владельцем вашего товара. МИСТЕР Если я решу купить этот катер, сможете ли вы доставить его к празд-СТЮАРТ: нику Дня поминовения? ВЫ: Если я гарантирую доставку покупки ко Дню поминовения, то вы обещаете, что прекрасно проведете праздники на новом катере? Вот таким образом вы продолжаете вести вашего клиента, мистера Стюарта, к его цели - покупке катера. МИСТЕР Если я решу купить этот катер, его надо будет доставить к 15 мая. Вы СТЮАРТ: сможет
...[ ... ]
