Первого числа каждого месяца берите свою тетрадку с планами и записывайте все, что собираетесь сделать в этом месяце. И не увлекайтесь фантазиями.
Первым делом запишите все общественные мероприятия, в которых необходимо принять участие. Затем отметьте важные даты: дни рождения родных, друзей и клиентов, годовщину собственной свадьбы, если она приходится на этот месяц. Включите сюда также особые события, такие, как участие ребенка в школьном концерте или пикник на работе супруга (супруги). После этого занесите в тетрадь все собрания своей компании, которые необходимо посетить в этом месяце. Затем добавьте все проекты, над которыми работаете, предполагаемые даты их завершения или даты контрольных мероприятий. Если вы работаете над крупным проектом, разбейте его на части, которые будете выполнять еженедельно. Такой метод поможет видеть сдвиги в работе, да и сам проект не будет казаться бесконечным.
Не перегружайте себя записью каждой мелочи сво
...[ ... ]
Глава 18
Глава 18 Десять самых крупных ошибок, допускаемых каждым продавцом
Чего скрывать, каждый из нас ошибается. И вполне естественно ожидать ошибок, если вы начинаете новое для себя дело. Цель данной главы - рассказать о десяти самых распространенных ошибках, которые совершали ваши предшественники; воспользуйтесь их опытом, и вам проще будет освоить профессию продавца. Ошибка 1. Неправильно понимать задачи продавца
Чаще всего единственное, что связывает промышленность и бизнес с конечным потребителем, - это продавцы, а единственное назначение продавцов - чтобы они продавали товары или услуги. Эта сентенция может показаться довольно примитивной. Но присмотревшись поближе к большинству современных мелких компаний, мы увидим, что нелегко найти продавца, который смог бы рассказать о своих методах продажи и о том, что он делает для их совершенствования. Возможно, он даже не в состоянии описать своего идеального клиента. Очень трудно определить, почему клиенты покупают и
...[ ... ]
Ошибка 2.
Ошибка 2. Ждать, что все образуется само собой
Очень плохо, если клиентов обслуживают некомпетентные или плохо обученные продавцы. Если ваши служащие не готовы продавать ваш товар и обслуживать клиентов, которые к вам обращаются, то считайте, что затраченные на рекламу деньги вы просто выбросили на ветер. То же самое относится к продавцам-дистрибьюторам. Если вы не удовлетворены уровнем своего мастерства или объемом продаж, то должны понять, что существуют способы улучшить положение. Признавать это и не предпринимать ничего для улучшения ситуации - просто глупо.
Продавцами не рождаются. Это умение, приобрести и развить которое может каждый, если захочет и приложит соответствующие условия. Начните с наблюдения за тем, как ведут себя другие в ситуациях, связанных с продажей. Задумайтесь, почему одни умеют убеждать, а другие - нет. Вы обнаружите, что недостатки вьывить очень легко. Если продавец плох, то сразу бросается в глаза его непрофессионализм, навязчивость, неуме
...[ ... ]
Ошибка 3.
Ошибка 3. Много говорить, мало слушать Распространено мнение, что для того, чтобы убедить, нужно как можно больше говорить. Посредственный продавец думает, что, если он расскажет о товаре достаточно много, то клиент не сможет не купить его. На самом деле все наоборот. Что касается хороших продавцов, то они получаются скорее из интровертов, чем экстравертов. Хороший продавец подобен опытному детективу, он задает вопросы, делает записи и внимает как словам клиента, так и языку его жестов. В большинстве случаев люди, любящие поговорить, стремятся навязать стиль и тему беседы; они обычно агрессивны и чересчур напористы. В профессиональное обучение продаже входит, прежде всего, техника постановки вопросов и умение слушать. Завершение продажи обеспечивается не бесконечным потоком слов, а умением задать правильный вопрос. Продавец, умеющий задавать вопросы, подводит покупателя к покупке. Но не подталкивает.
...[ ... ]
Ошибка 4.
Ошибка 4. Слова, сводящие на нет все ваши усилия Рассказывая клиенту о товаре или услуге, вы рисуете в его мозгу картину. Несколько неудачных слов могут испортить все дело. Как вы думаете, сколько встреч продавцов с клиентами происходит во всем мире ежедневно? Сколько продавцов стремятся завоевать расположение и терпят неудачу только из-за того, что подбирают неверные слова? Неправильно подобранные слова создают в воображении клиентов отрицательные образы, дают повод для отказа от сделки.
...[ ... ]
