Клиент хочет быть уверен, что он не прогадал Если у потенциального клиента есть деньги, кредит или и то, и другое, но в данный момент ему не хочется с ними расставаться, значит, вы не убедили его в том, что ваш товар для него важнее денег Случается, на оформление покупки требуется время, а у клиента его нет Нет времени в данном случае не условие, а возражение У каждого из нас в распоряжении 86 400 секунд в сутки И распоряжаться ими - в нашей власти Если вы хотите, чтобы кто-то потратил на вас свое время, вы должны убедить его, что выгода, которую он получит от сделки, стоит того, чтобы посвятить покупке время, запланированное для чего-то другого
...[ ... ]
Упреждайте возражения клиента
Упреждайте возражения клиента Если вы знаете, что ваш товар - не самый дешевый на рынке, и предвидите, что клиент будет недоволен ценой, опередите его Управляйте ситуацией начните разговор о цене в момент, подходящий вам, а не когда вздумается клиенту Так вы сможете удержать инициативу и даже превратить недостаток в достоинство Если ваш товар дороже потому, что он изготовлен из высококачественных материалов, удобнее, долговечнее или лучше в работе, следует подчеркнуть это до того, как клиент уйдет в глухую оборону
Повторим еще раз последовательность действии, помогающих преодолеть заранее известные вам возражения клиента 1 Предугадайте возражения или сомнения клиента и выскажите их первым 2 Покажите, что вас нисколько не пугают эти возражения 3 Рассмотрите возражение в новом свете, превратив недостаток в преимущество Этот метод оказался успешным для многих наших студентов, привыкших воспринимать обычные проблемы как тупиковые Сейчас для них каждая такая проблема
...[ ... ]
В другом месте
"В другом месте я могу купить дешевле" Одно из возражений, чаще всего высказываемых клиентами, которых вы пытаетесь убедить обменять деньги на ваши товар или услугу, заключается в том, что где-то они могут купить это дешевле Каждому из них хочется верить в это Поэтому всегда ждите этого возражения и держите наготове ответ Вот как вы должны вести себя в такой ситуации КЛИЕНТ Том, я уверен, что смогу купить этот товар или что-нибудь в этом роде гораздо дешевле ТОМ Конечно, Джим, я понимаю вашу тревогу Знаете, за многие годы я кое-чему научился Вкладывая деньги, мы надеемся получить три вещи отличное качество, прекрасное обслуживание и, разумеется, минимальную цену Я понял также, что ни одна фирма не может предложить все это одновременно. Невозможно предложить отличное качество и высокий уровень обслуживания за минимальную цену. Позвольте же полюбопытствовать: каким из трех условии вы готовы пожертвовать? Качеством? Превосходным обслуживанием? Или все-таки низкой цено
...[ ... ]
Вам возражают:
Вам возражают: что делать, ачего не стоит Когда у вашего собеседника возникают сомнения, первое, что вы должны сделать, - это признать, что они вполне законны. Игнорирование их как чего-то несущественного может привести к тому, что связанные с ними возражения перейдут в решительный отказ. Во многих случаях в качестве такого признания достаточно простого Я понимаю. Иногда полезно сказать. Позвольте, я сделаю себе пометку, и мы основательно обсудим это чуть позже, когда решим остальные вопросы, - и сделать соответствующую запись. То, что вы сделали запись, придает основательность вашему подходу и свидетельствует о вашем профессионализме.
Самое главное, что нужно сделать, - заставить клиента самого ответить на свое возражение Выглядит, может быть, мудрено, но это очень важно, и вот почему Вы пытаетесь убедить потенциального клиента, поэтому у него будут замечания ко всему, что вы делаете или говорите. Почему9 Потому что он исходит из соображений, что вы действуете исключительно
...[ ... ]
Алгоритм преодоления возражений:
Алгоритм преодоления возражений: шесть этапов Этап 1. Выслушивать до конца Если кто-то доверяет вам настолько, чтобы рассказывать о своих беспокойствах, проявите понимание и дослушайте до конца. Не спешите отвечать на каждое слово. Дайте человеку время, тактично побуждая рассказать все. Не дослушав до конца, вы не будете знать, что делать и говорить, чтобы изменить позицию клиента. И не прерывайте, ибо, вмешавшись, можете высказать неверное суждение. Этап 2. Поддерживать разговор Поддакивая собеседнику, вы, на самом деле, просите его продолжить рассказ Вам надо быть уверенным, что он выложил все, и никакие новые сомнения не появятся после того, как вы покончите с только что изложенными. Вы как бы говорите: Продолжайте Выкладывайте все Облегчите душу. Поступая таким образом, вы предлагаете довериться вам. Этап 3. Правильно формулируйте вопросы Здесь важны осторожность и такт Если вы предлагаете полицейскому инспектору приобрести жилет из светоотражающего материала, не
...[ ... ]
