Вопросы, вызывающее заинтересованность покупателя Задавая вопросы, вы создаете особый эмоциональный микроклимат Если вы занимаетесь сбытом систем домашней безопасности, годится такой вопрос Представьте себе вы входите в собственный дом, а там притаилась какая-то опасность. Не правда ли, вы бы чувствовали себя увереннее, если бы знали, что в этом случае вы будете своевременно предупреждены? Что делает этот вопрос9 Он вызывает у вашего клиента вспышку тревоги по поводу неприятной перспективы входить в незащищенный дом Клиент выведен из состояния равнодушия. Это необходимое условие в любой ситуации, связанной с продажей Предлагаю рассмотреть два способа эмоционального воздействия на предполагаемого клиента Оба способа основаны на методике правильных вопросов Если после того, как вы рассказали о предлагаемом товаре (в широком смысле этого слова), клиент выдвигает конкретное возражение, спросите Если оставить в стороне этот вопрос, в остальном мое предложение вам подходит9 [ ... ]
Задавайте вопросы
Задавайте вопросы, на которые клиент знает ответ
Прежде чем задавать вопросы, запомните чтобы что-то продать или в чем-то убедить, вы должны дать собеседнику почувствовать его значимость Он тоже хочет ощущать себя важной персоной Поэтому никогда, ни при каких обстоятельствах не задавайте потенциальному клиенту вопрос, на который он не в состоянии ответить. Если вы, например, спрашиваете собеседника об объеме памяти его компьютера, а он не знает ответа, то вы ставите его в неловкое положение. Он чувствует себя школьником, не выполнившим домашнего задания Это провал' Такого результата надо избегать любой ценой В ситуации, когда вам нужны данные такого рода, следует спросить клиента, располагает ли он информацией о компьютере, на котором сейчас работает. Вполне возможно, такая информация у него есть Если вы объясните, какие именно сведения вам требуются, клиент их предоставит Но если вы будете действовать, исходя из предположения, что клиент знает ответ, а он его не знает, то в
...[ ... ]
Продажа на уровне
Продажа на уровне личных отношений Личные отношения - важная сфера нашей жизни. Поддерживаемые на должном уровне, они как ничто другое облегчают и скрашивают наше существование. Если вам кажется, что в этой части вы чего-то недополучаете, следует принять меры.
Главное различие между средним человеком, который живет обычной жизнью, и тем, кому свойственно стремление к большему, заключается в том, что последний умеет убедить других принять его образ мыслей. Они любят жизнь и ищут возможности сделать ее интереснее, чтобы сохранить незабываемые впечатления, - как в своей памяти, так и в памяти друзей и близких. Они ищут приключений и всех приглашают с собой. Они принимают на себя ответственность за свою жизнь, понимая, что счастье нужно создавать собственными руками, и с энтузиазмом ищут путей достижения своей мечты. Они задают много вопросов. Задавать вопросы - один из методов добиться успеха, нужно только задавать правильные вопросы.
...[ ... ]
Проверенные методы
Проверенные методы постановки вопросов У меня есть две методики постановки вопросов, с помощью которых вы поможете собеседнику обрести то, что он в действительности ищет Вот они, предмет моей гордости привязка, или выбор из двух вариантов, дикобраз и вовлечение
...[ ... ]
Привязка к обстоятельствам
Привязка к обстоятельствам Я предлагаю своим студентам самые разные методики постановки вопросов - и на семинарах, и на видеолентах, и на аудиокассетах. Одна из самых популярных методик носит название привязки. Если вы думаете, что она заключается в привязывании клиента к стулу с целью добиться от него "да", то ошибаетесь. Привязка - это фраза, составленная по формуле сначала утверждение, потом вопрос, требующий подтверждения Вот самые эффективные вопросы-привязки: Не так ли 9 Не правда ли у Ведь так у Правильно ? А вот примеры их использования' Сегодня великолепный день для гольфа, не так лм? (Когда собеседник согласится, ведите его на поле.) Очень важно содержать в чистоте площадки, где играют наши дети, правильно'! (Услышав "Конечно!", записывайте собеседника на субботник по уборке соседнего парка ) Отличная погода - самое время покататься на лыжах в эти выходные, верней (Услышав утвердительный ответ, быстренько готовьте лыжи.) Прошлый раз мы отлично погуляли,
...[ ... ]
