"Был такой случай..." - отличный способ завершить продажу Кто не любит увлекательных историй! Самые интересные из них - те, которые наводят слушателя на мысль, что все услышанное может произойти и с ним. Хороший рассказ увлекает слушателя, заставляет его переживать ощущения героев. Он оказывается эмоционально связан с персонажами и событиями. Рассказы о продажах помогают покупателю преодолеть страх, нерешительность (или и то, и другое одновременно), которые предшествуют принятию решения. В практике продажи, насколько мне известно, такой прием называется последний штрих, однако на самом деле это, как правило, просто интересные случаи из жизни. В качестве примера приведу несколько случаев из жизни. Каждый из них основан на приеме, помогающем убедить клиента сказать да. Обратите внимание, что опытный продавец не прибегает одновременно ко всем приемам: он пробует сначала один, если тот не срабатывает, переходит к другому. Обдумайте каждую из описываемых ситуаций и попытайтесь отве
...[ ... ]
Ситуация 1.
Ситуация 1. Бенджамин Франклин Этот прием был изобретен великим Бенджамином Франклином. Он подходит к самым разным ситуациям и уже много лет используется миллионами людей. Его эффективность не вызывает сомнения, ибо прием настолько прост и доступен, что практически всегда достигает цели. Вот как его использует агент по торговле недвижимостью в беседе с клиентами, Карен и Кевином Смитами. Том (ваш покорный слуга - автор и торговец недвижимостью). Вам не кажется, что этот дом на Третьей улице - лучший вариант для вашей семьи? Кевин (неуверенно, уклончиво). Видите ли, Том, этот дом - дорогое удовольствие. Не думаю, что могу это себе позволить сейчас. До этого момента я задал уже ряд вопросов, и теперь настало время применить полученную информацию для завершения продажи. Я вижу, что они с Карен хотят уйти от окончательного решения, несмотря на то, что новый дом произвел на них впечатление и их семье действительно нужно новое жилье. Все цифры названы. Но Смиты пытают
...[ ... ]
Ситуация 2.
Ситуация 2. Как превратить уклончивый ответ в четко сформулированное возражение Надеюсь, вы понимаете, что этот метод, применяемый с максимумом такта и искренности, будет весьма полезен для вашей карьеры Именно так надо вести себя, когда вы выступаете в роли продавца, свободно, дружелюбно, вежливо и профессионально. Важно не только то, что вы говорите, но и как говорите, ибо ваш настрой создает благоприятную атмосферу для успешной продажи
Но и в условиях самой дружественной обстановки, проявив максимум внимания к клиенту, вы можете столкнуться с тем, что такие уж они люди, им надо хорошенько все обдумать Всегда помните мне надо хорошенько все обдумать - это отговорка Мы и сами ею пользуемся, так почему бы и другим не выставить ее в качестве щита, когда их уговаривают сделать что-то, в чем они сомневаются9 Что же делать в ситуации, когда клиент категорически настаивает на том, что он должен хорошенько все обдумать^ Со знакомыми вам Смитами я поступил бы примерно следующи
...[ ... ]
Ситуация 3.
Ситуация 3. Что делать со "слишком дорого"
Применяйте этот метод завершения в тех случаях, когда главным препятствием в заключении окончательного соглашения оказывается возражение в отношении денег Он поможет и вам, и клиенту воспринять пугающе большую сумму в более приемлемой системе измерения. Чтобы показать вам, как работает этот метод, мы с Карен и Кевином задержимся на некоторое время в конторе агента по торговле недвижимостью Карен Том, мне кажется, этот дом слишком дорог Том (продолжает нащупывать истинную причину, заставляющую клиентов воздержаться от окончательного решения). Нынче вообще все недешево. Скажите мне, пожалуйста, что значит для вас "слишком дорого"9 Обычно продавцы, услышав слишком дорого, пытаются взглянуть на про блему с точки зрения всей суммы. В этом суть проблемы. Обратитесь лучше к разнице. Объясняю: если кто-то готов потратить на покупку авто мобиля 20 000 долларов, а выбранная машина стоит 22 000, то проблема не в двадцати двух
...[ ... ]
Ситуация 4.
Ситуация 4. Ну очень смешные цены Теперь, узнав, какая именно сумма вызывает возражение клиентов, вы можете продолжить диалог с ними и предложить им по-другому взглянуть на эти деньги, чтобы получить то, что им действительно необходимо, - ваши товар или услугу. Дайте клиентам свой калькулятор. Это хороший способ привлечь их к решению финансовых вопросов. Том (задает вопрос, ответ на который Карен уже знает - метод, описанный в главе 2). Как вы думаете, Карен, можно ли сказать, что это дом вашей мечты, где вы могли бы прожить долгую счастливую жизнь? Карен (слова Тома выразили именно то, о чем она думает). Да. Мне кажется, детям здесь было бы очень хорошо. Том. Хорошо. Тогда скажем так: вы собираетесь прожить в этом прекрасном доме не меньше 20 лет. Верно? Кевин и Карен. Двадцать лет... Да, около того. Том. Разделим эти 5 000 долларов на 20 лет? Получим 250, верно? Кевин. Да. Том. И, понятное дело, вы будете жить в доме 50 недель в году - 2 недели
...[ ... ]
