Говогите с расстановкой Другой аспект взаимопонимания - скорость вашей речи. Потратьте время на то, чтобы проследить, с какой скоростью вы говорите. Затем сравните ее со скоростью речи собеседника. Как только вы приспособитесь разговаривать в том же темпе, он скорее поймет вас. Если собеседник говорит быстрее вас, попытайтесь ускорить и свою речь, чтобы удержать его внимание. Если медленнее - сбавьте темп вашей речи или делайте больше пауз. Любые отклонения в скорости вашей речи могут привести к нежелательным последствиям. Если вы будете говорить со скоростью комментатора футбольного матча, то рискуете потерять внимание клиента; если говорить слишком медленно, клиент начнет отвлекаться. Дайте понять, что вы здесь для того, чтобы обслуживать Следующий шаг состоит в том, чтобы организовать сцену для демонстрации продукта. Дайте понять клиенту, что вы здесь для того, чтобы помочь ему сделать удачный выбор. Объяснив, что вы можете обеспечить высокий уровень обслуживания, вы зас
...[ ... ]
Глава 10
Глава 10 Ваша формула успеха В этой главе... > Детектив, мелодрама, фантастика - выберите свой жанр расследования > Как оценить покупателя > Нравится вам клиент или нет - оставьте свое мнение дома > Выясните, что ему НАДО, - и дело в шляпе
К этому моменту вы уже отыскали клиента, провели с ним предварительную встречу, и покупатель заинтересовался вашим предложением Теперь самое время сделать шаг номер три Нужно определить, в состоянии ли вы предложить то, что ему действительно нужно Особенно это важно в ситуации, когда вы еще не установили достаточно тесных взаимоотношении с клиентом и потому не можете решить, нуждается ли он в вашем продукте или услуге, а он уже должен принять решение о финансировании сделки от лица своей компании или, если он действует как частное лицо, дать согласие на ваше предложение Вы хотите знать, какие обстоятельства могли бы помешать ему принять соответствующее решение9 Их несколько Если решение связано с вложением денег, то, понятно
...[ ... ]
Урокипродажи из теледетектива
Урокипродажи из теледетектива Как выбрать подходящий момент, чтобы начать задавать эти вопросы9 Иногда нет иного выхода, кроме как сидеть и ждать удобной возможности. Но во многих случаях вы можете и должны сами создать такую ситуацию. Вообразите себя детективом, собирающим информацию для выяснения потребностей клиента. Это было бы не трудно, если бы все, что от вас требовалось, - это придумать пару хороших вопросов, на которые клиент дал бы исчерпывающие и правдивые ответы Но задача не всегда так проста. Чтобы научиться разгадывать нужды и интересы клиента, равно как и успешно использовать эту информацию во время демонстрации продукта, потребуется время и многочисленные тренировки перед каждой деловой встречей. Мне приходит на ум один персонаж - не реальное лицо, а герой телесериала, - который может служить примером умения разбираться в людях Он был популярен в 1970-х и снова появился на экранах в 1990-х. Попробуйте угадать по описанию, кто это У него старый, видавший виды
...[ ... ]
Вам нравится продавать
Вам нравится продавать то, что другим нравится покупать Многие продавцы проигрывают из-за того, что ставят на первое место собственные симпатии и антипатии Они стараются продавать только то, что им нравится, и лишь тем, кто им нравится Конечно, энтузиазм и уверенность в своем продукте нужны Но если вы решили сделать карьеру в области продажи, то наверняка будете вынуждены иметь дело и с теми продуктами, которые вам несимпатичны. Вы ведь должны оценить, что требуется купить клиенту, а не то, что нравится вам.
Ваша работа заключается в том, чтобы с энтузиазмом продавать все, что бы ни потребовалось вашим покупателям, кем бы они ни были. В своей работе вы столкнетесь с людьми, которые могут оказаться вам неприятны (в главе 9 описано, как вести себя в такой ситуации) Помните в результате вашего отказа работать с тем или иным клиентом теряете и вы, и он Вы теряете возможность продать, тогда как покупатель теряет возможность удовлетворить свои потребности Вывод будьте готовы к раб
...[ ... ]
На это надо ЗНАТЬ ответ
На это надо ЗНАТЬ ответ Так что же скрывается за таинственной аббревиатурой НАДО? И означает настоящее время - в вопросе Что есть у клиента в настоящее время? Почему вы задаете такой вопрос? Потому что покупатели редко коренным образом меняют свои пристрастия. Зная, что есть у них сейчас, можно составить представление об их привычках - и о том, что они захотят иметь в будущем. Если опыт прошлого может диктовать решения в настоящем, то нужно исследовать этот самый прошлый опыт. Вы должны знать, что есть сейчас у ваших покупателей, чтобы представить себе, чему они отдадут предпочтение в будущем. Мне достаточно взглянуть на вашу теперешнюю машину, дом, одежду или украшения, чтобы сказать, что вы выберете в следующий раз. Это не предубеждение. Просто я знаю, что многие из нас рабы своих привычек Люди, как правило, не склонны к резким переменам в своем образе жизни, если только не выиграют в лотерею, не получат большое наследство или не найдут на дороге миллион долларов Следующа
...[ ... ]
