Враг N 2. Боязнь неудачи Следующий страх, с которым вам доведется столкнуться, - это страх допустить ошибку. Этому страху подвержены все мы, не так ли? Потому что всем нам приходилось ошибаться. Всем нам есть о чем сожалеть. То ли выбор неудачной прически или крема для лица, то ли неудачная покупка машины - какая разница. Где-то в глубине души гнездится страх, и причина его не столько в неудачном решении, сколько в том, что он ассоциируется с продавцом. Поэтому во время беседы с клиентом следует выбрать момент, чтобы всесторонне обсудить все аспекты решения, которое ему предстоит принять. Вы - эксперт. Вы знаете этот бизнес.
...[ ... ]
Враг N 3. Боязнь переплатить
Враг N 3. Боязнь переплатить Еще клиенты ужасно боятся переплатить - вам, вашей фирме, финансовой компании. Ваше вознаграждение за услугу почти всегда становится предметом спора с будущим клиентом. Редко кто пытается обсуждать вознаграждение за услугу с компанией. Но вас-то не воспринимают как организацию. Вы - не холодные, непроницаемые бетонные стены с пешеходными дорожками между ними, а теплое, из плоти и крови, человеческое существо. И клиент пытается вести переговоры с вами. Желание клиента поторговаться может вызвать затруднения, которые проявляются по-разному и зависят от умения продавца вести переговоры. Иногда клиент откладывает принятие решения, и вам приходится прерывать демонстрацию продукта Более подробно об этой ситуации рассказывается в главе 12 Клиент может ничего не знать о предлагаемом продукте, и вам придется рассказывать о том, насколько он выиграет от приобретения этого предмета. Клиент может начать ходить кругами, заявляя нечто вроде "Я был в другой
...[ ... ]
Враг N 4. Боязнь быть обманутым
Враг N 4. Боязнь быть обманутым Еще один свойственный покупателям страх - это страх быть обманутым. Как правило, клиент сомневается во всем, что вы говорите о пользе, которую он может извлечь из ваших товара, услуги или идеи Вот здесь и пригодятся ваши рекламные проспекты и деловые записи. Показав собеседнику длинный список довольных клиентов, вы сможете рассеять этот страх. Если же вы новичок, не имеющий послужного списка, скажите клиенту, что выбрали его компанию ввиду ее солидной репутации Если вы заняты совершенно новым делом в новой компании, имеете дело с новыми товаром или услугой, с новой концепцией - вам придется потрудиться самому и заручиться рекомендациями тех, кто занимается разработкой этого продукта
...[ ... ]
Враг N 5. Боязнь
Враг N 5. Боязнь попасть в неловкое положение Многие боятся потерять авторитет в глазах тех, кто может узнать о неудачно принятом решении. Вам, наверное, тоже случалось ошибаться, принимая решение, об этом знали ваши близкие и долго потом напоминали вам о вашем промахе. Это унижало и смущало, правда? Именно поэтому многие клиенты откладывают принятие любого решения. Поскольку из-за этого страха клиент может вообще отказаться от сделки, первым делом следует помочь ему почувствовать себя с вами в безопасности. Дайте ему понять, что действуете в его интересах и предлагаете товар или услугу, которые действительно ему необходимы. Если перед вами несколько клиентов с равным правом принятия решения (например, супружеская пара), страх каждого из них ударить в грязь лицом в присутствии другого становится доминирующим Вполне вероятно, у них уже был неприятный опыт принятия ошибочного решения, и они не хотят снова оказаться в неприятной ситуации. Будьте особенно внимательны и тактичны
...[ ... ]
Враг N 6. Боязнь неведомого
Враг N 6. Боязнь неведомого Часто клиент боится неизвестности. Если он мало знает о вашем продукте (услуге) или не совсем уверен в их ценности для своей компании, это - основательная причина для того, чтобы отложить сделку. Если имя вашей фирмы хорошо известно, этот страх легко рассеять. Ну, а в ситуации, когда вы работаете в небольшой или малоизвестной компании, я советовал бы объединить усилия всех продавцов, чтобы добиться в своем регионе репутации солидного предприятия с качественной продукцией Это очень важно: хорошая репутация позволяет сэкономить массу времени.
Кстати, лучшие продавцы получаются из бывших учителей. Заметьте, хорошие учителя, перейдя в продавцы, почти всегда становятся чемпионами Суть в том, что в процессе продажи вы просвещаете клиента - объясняете ему, что сотрудничество с вами ему выгодно Вы помогаете ему преодолеть страх перед неведомым и вселяете в него уверенность в том, что сотрудничество с вами принесет ему пользу
...[ ... ]
