Два проверенных способа разобраться в меняющихся потребностях клиентов Существует два качества, которые вы наверняка хотели бы проявлять при любых обстоятельствах. 1. Сохранять контроль над ситуацией. 2. Проявлять профессионализм. Переговоры - это процесс, в ходе которого должен быть найден компромисс, и удерживать ситуацию под контролем возможно, лишь располагая достаточной информацией. Вы должны точно знать козыри ваших оппонентов, или, по меньшей мере, быть в состоянии сделать на этот счет более или менее верные предположения. Но важнее всего, чтобы ваше поведение оставалось профессиональным при любом исходе.
...[ ... ]
Пусть каждый раунд заканчивается
Пусть каждый раунд заканчивается в вашу пользу
Агенты по продаже руководствуются в своей работе принципом: меньше обещаний, больше дела. Если вы выполнили домашнее задание, то точно знаете, в какой мере ваш товар или услуга отвечает нуждам каждого конкретного покупателя. Вы также можете представить, что он хотел бы иметь. Вооружившись этими знаниями, вы решаете, как лучше вести игру. Если у вас есть именно то, что требуется вашему клиенту, сообщите ему об этом.
Но если вы можете предложить больше, чем клиент может ожидать, не спешите об этом сообщать при первой же встрече. Этот козырь лучше придержать на тот случай, если появится конкурент с более выгодным предложением. Оставляя для себя "заначку", вы удерживаете контроль над ситуацией и сохраняете возможность приятно удивить покупателя. Не стоит недооценивать силу воздействия сюрприза как на сомневающихся, так и на тех, кто уже стал на вашу сторону.
...[ ... ]
Независимо от результата
Независимо от результата продумайте свои дальнейшие действия Действия, которые последуют за сделкой, лучше продумывать еще до ее совершения. Эффективное развитие отношений с клиентом слишком ценно, чтобы им можно было пренебречь. Вы знаете продукт. Знаете, какие вопросы возникнут в течение первой недели, второй недели и через 90 дней после его приобретения. Поэтому разработайте нечто вроде графика, с помощью которого постепенно и эффективно решайте возникающие у клиента затруднения. Никто не вступает в бой без надежды на победу. Ваша система должна помочь приблизить ее. Однако помните, что совершить сделку удается не всегда. Но даже в этом случае не спешите сдавать дело клиента в утиль. Несостоявшиеся сделки также требуют развития. Независимо от результата будьте готовы к дальнейшим шагам. Это только усилит ваш профессиональный имидж и оставит двери открытыми для будущих контактов.
...[ ... ]
Глава 7
Глава 7 Товар - лицом В этой главе... > Стук в дверь > Изучаем основы демонстрации продукта > Дайте клиенту возможность почувствовать себя владельцем вашего товара > Демонстрации - красиво и ненавязчиво ^демонстрация (показ) продукта - это шоу. Это процесс, направленный на то, *^^ чтобы растормошить клиентов. На это компании не жалеют сотен тысяч долларов и многих часов работы, в результате чего на свет появляется бесчисленное множество графиков, моделей и опытных образцов. Демонстрация продукта может принимать разные формы - от выпуска брошюр с краткими пояснениями до организации настоящего представления - с песнями, танцами, фуршетом, клоунами и фейерверками. В выборе способа многое зависит от представляемого предмета и имеющихся средств.
Добившись права продемонстрировать ваши идею, товар или услугу, вы, тем не менее, еще ни на шаг не приблизились к победе. Ответственный руководитель всего лишь выбрал вас - возможно, отдав предпочтение перед другими п
...[ ... ]
Начиная демонстрацию продукта
Начиная демонстрацию продукта, выразите признательность тем, кто пригласил вас, окиньте взглядом присутствующих и попытайтесь определить, за кем из присутствующих останется последнее решающее слово. Обычно в каждой группе только один такой человек, причем необязательно тот, с кем вы договаривались о демонстрации. Однако точно определить, кто будет принимать решение, можно лишь внимательно понаблюдав за поведением всей группы.
Следя за действиями членов группы, вы, вероятно, обнаружите некоторое сходство в их поведении с тем, что происходит в стае волков (если, конечно, регулярно смотрите передачу "В мире животных"). В обоих случаях вожак - тот, к кому обращаются подчиненные, когда возникают трудности. И другой признак - босс обычно занимает в помещении самый удобный наблюдательный пункт. Этот пункт находится либо во главе прямоугольного стола, либо - если стол круглый - прямо напротив вас. Иногда, впрочем, "вожаки" садятся поближе к двери в ожидании срочного вызова или звонка.
...[ ... ]