Одна из наиболее важных заповедей продажи - не надоедать клиенту. Иногда трудно бывает определить черту, за которой нормальное поддержание отношений с клиентом перерастает в назойливость. Вы можете уничтожить всю систему общения с клиентом, если вовремя не распознаете проявляемые тем признаки недовольства. Если он бросает телефонную трубку, то это определенно указывает на то, что вы становитесь назойливым. Сколько раз в день клиенты, которым вы звоните, бросают трубку? Проявляйте такт. Не звоните клиентам в пятницу накануне выходных и не пытайтесь вырвать согласие на покупку товара по телефону. Это не поддержание отношений, а бестактность. Также не звоните в обеденное время или за пять минут до окончания рабочего дня. В этом случае вы никак не можете рассчитывать на долгий, обстоятельный разговор. Клиент с нетерпением смотрит на дверь, и ему не до ваших предложений. Ваши звонки должно быть краткими и приятными для клиента; выбирайте время таким образом,
...[ ... ]
Глава 15
Глава 15 Как справляться с неудачами и отказами В этой главе... > Стимулы на пути к успеху > Чем опасно отсутствие стимулов > Победа, вырванная у поражения
Нет на земле человека, которому не говорили бы нет. Все мы периодически выслушиваем отказы Это так же неизбежно, как смерть или налоги Отношение к отказам - вот единственное, что различает нас С накоплением опыта убеждения и навыков продажи у вас образуется панцирь, защищающий от всяческих неприятностей Но вы не научитесь обороняться, если не выйдете однажды на линию огня, чтобы грудью встретить выстрелы-отказы Это единственный способ научиться справляться с ними Если же вы будете принимать отказы слишком близко к сердцу, то впадете в депрессию и, в конце концов, бросите профессию продавца Относитесь к отказам как к урокам. Совершенствуйте методы продажи, пополняйте знания о своем продукте - и вы сможете предложить клиенту более высокий уровень обслуживания за те же деньги На словах все просто, не так
...[ ... ]
Шесть мотивов
Шесть мотивов, которые нами движут Почему мы делаем то, что делаем9 Философы, психологи и психиатры упражняются в решении этого вопроса уже сотни лет Пытаясь ответить на этот вопрос, они составили небольшой список самых распространенных причин, которые заставляют нас действовать Изучите этот список- он поможет вам не только определить свою главную движущую силу, но и использовать ее для достижения успеха деньги Многие продавцы-профессионалы утверждают, что для них главный стимул - просветленные лица людей, которым они оказали услугу Немногие, но честные, главным своим мотивом называют деньги Будем откровенны: деньги - очень мощный стимул Ценить деньги - это нормально, если только количество заработанных денег прямо пропорционально количеству услуг, которые вы оказываете клиентам У вас другое мнение на этот счет? Тогда вы вскоре останетесь без денег, а заодно и без стимулов к достижению успехов в продаже
Деньги могут быть для вас движущей силой, и даже самой главной,
...[ ... ]
Чем опасно отсутствие стимулов
Чем опасно отсутствие стимулов Если стимулы заставляют вас двигаться вперед, к успешной карьере продавца, а отсутствие стимулов - намертво застывать на месте или вообще отступать, то почему бы каждому не делать то, к чему у него, что называется, лежит душа9 Хотите верьте, хотите нет, но причина в том, что средний человек страдает не от избытка стимулов, а от их отсутствия Отсутствие стремлении в некотором роде подобно земному притя жению - это огромная сдерживающая сила, для преодоления которой необходимо хорошенько поднапрячься Вы должны не только знать мотивы, которые движут вами в стремлении к успеху, но и уметь распознавать сигналы опасности для вашей карьеры Ниже описаны четыре самых мощных антистимула, удерживающих людей от стремления вверх Знаете ли вы, как много людей боятся утратить независимость или деньги9 Начи ная свою карьеру в продаже вы вынуждены тратить деньги для того, чтобы их зараба тывать Рассматривайте это как инвестиции в свой бизнес, в свое будущее Даже
...[ ... ]
Пять подходжов к неудаче
Пять подходжов к неудаче Ну что ж, давайте не будем лукавить и честно признаемся, что на первых порах вам, начинающим продавцам, удача улыбается не больше одного-двух раз в день, зато отказы следуют один за другим. Но только от вас и вашего отношения к этому факту зависит, как скоро вы сможете значительно повысить свой коэффициент продаж. Своим студентам я обычно предлагаю изменить свое отношение к неудачам. Как это сделать? Существует пять специальных способов, которые разработал мой друг и учитель Арт Мортелл. 1. Неудача для меня - не провал, а обретение опыта Если вы демонстрируете товар тем, кого он не интересует, если получаете от клиента отказ, если вам кажется, что покупатель вот-вот согласится, а он говорит нет, то вы можете реагировать двумя способами 1. Разозлиться и выйти из себя 2. Серьезно исследовать причину неудачи Я рекомендую второе. Поняв, в чем ошибка, вы избежите ее в следующий раз. 2. Неудача для меня - не провал, а сигнал о том, что надо смени
...[ ... ]
