Важнейший принцип демонстрации чего угодно - от велосипеда до дорогостоящего сверхсложного оборудования для процветающей компании - очень прост. Пусть клиент увидит в предлагаемом продукте свою мечту Представьте товар во всем его блеске. В главе 1 я рассказывал, какой тактики следует придерживаться, нанимаясь на работу. В таких ситуациях вы должны быть суперзвездой, поскольку вы - то, что покупает ваш клиент. Если же предмет сделки - не ваши тело, талант и навыки, то блистать должен предлагаемый вами товар. Он должен быть в центре внимания. Вы - только хозяин вечеринки, который представляет приглашенных друг другу и затем отступает в тень, давая им возможность познакомиться поближе. В вашем случае одно из действующих лиц может оказаться неодушевленным, а то и вовсе нематериальным. Поэтому вы должны сделать так, чтобы это не помешало ему и клиенту найти общий язык, с помощью которого они начнут строить свои будущие отношения Вы должны создать у
...[ ... ]
Лучше один раз увидеть...
Лучше один раз увидеть... У большинства людей обучение и понимание идут тем лучше, чем больше органов их чувств участвует в восприятии информации. У каждого, однако, одно из чувств доминирует. Некоторые обучаются лучше всего, слушая с закрытыми глазами. Другим необходимо дотрагиваться и ощупывать предметы. Большинство однако достигает максимального восприятия с помощью зрения. Возможно, для демонстрации продукта у вас есть видеозаписи. Видеоролики часто содержат записанные на пленку отзывы покупателей - категория, к которой относят- ся и те, кому вы сейчас демонстрируете свои продукт Когда они видят кого-то, кто уже извлек пользу из вашего продукта, их отношение к этому предмету становится немного теплее Наглядные материалы должны отвечать на три вопроса 1 Кто мы такие. Рекламные материалы должны сообщить название компании и отрасли, в которой она работает. Если вы известный всему миру производитель какого-либо продукта, укажите это здесь Рассказ о компании укрепит до
...[ ... ]
Сделай сам
Сделай сам
Если вы официально не являетесь представителем какой-либо фирмы и у вас нет соответствующих наглядных материалов, подумайте, где можно раздобыть их самому В стремлении убедить клиента помните, что воздействие на его органы чувств играет решающую роль. Старайтесь, чтобы демонстрация продукта влияла сразу на все органы чувств потенциального покупателя. Предположим, вы хотите убедить семью своего клиента провести отпуск в лесу, тогда как они предпочли бы отправиться на побережье Можно взять напрокат видеоматериалы, предлагаемые сейчас многими туристическими агентствами в качестве рекламы. А можно найти видеокассеты с сюжетами о природе, бушующие водопады, ветерок в верхушках деревьев, катанье на каноэ или прогулки верхом - одним словом, все, что может вызвать интерес у клиентов Такие видеозаписи воздействуют на два чувства, зрение и слух А чем это там запахло - неужели дымком? Почему бы и нет, за окном во дворе можно даже разжечь небольшой костерок, пока ваше се
...[ ... ]
Типичные ошибки
Типичные ошибки и как их избежать Чтобы рассказать все известные мне жуткие истории о провалах демонстраций, которых можно было избежать, понадобилось бы несколько часов. Проанализировав все эти случаи, я разработал ряд советов, которые помогут вам избежать многих ошибок во время ваших демонстраций.
...[ ... ]
Найдите розетки;
Найдите розетки; разберитесь, как подключить к ним оборудование Если на вашей демонстрации не обойтись без электричества, следует заранее отыскать розетки и продумать, как подключить к ним оборудование Одна моя знакомая как-то раз потратила много времени и сил на подготовку демонстрации, в которую входила высококачественная компьютерная графика, тщательно подобранные слайды с таблицами, диаграммами и схемами Все шло замечательно, но, когда дело дошло до показа слайдов, оказалось, что электрический шнур слишком короток Ей пришлось передвинуть все оборудование ближе к стене, после чего она оказалась слишком далеко от слушателей Из-за этого она потеряла с ними контакт - и, вероятно, сделка не состоялась, и все лишь потому, что шнур оказался не той длины
...[ ... ]
