Что сказать вместо "Что вас интересует?" Попробуйте вот это: Здравствуйте, спасибо, что заглянули. Я здесь работаю. Если у вас возникнут вопросы, дайте мне знать. Что дает такое приветствие? Оно передает благожелательность, радушие, но не назойливость. Вы просто предлагаете клиентам чувствовать себя как дома. Когда люди чувствуют себя непринужденно, они открыты для принятия решений. Вот другой вариант приветствия: Здравствуйте, добро пожаловать в компанию "Стандард Лайтинг ", Аризона. Я рада, что сегодня вы заглянули к нам. Осматривайтесь и чувствуйте себя свободно. Меня зовут Карен, и я буду здесь, если у вас возникнут вопросы. Сделайте секундную паузу на случай, если у покупателя есть вопросы. Затем отойдите в сторону. Когда вы отступаете, вместо того, чтобы приблизиться, вы тем самым выделяете себя из толпы других продавцов, которые поступают наоборот, - и многие покупатели это оценят. Когда вы оставляете покупателя одного, он сможет подойти к тому предмету, кот
...[ ... ]
Время найти точки
Время найти точки соприкосновения Теперь, когда вы представились, узнали имена клиентов и всем улыбнулись, пора начать осторожный поиск точек соприкосновения. Для этого требуется наблюдательность. Если вы только что вошли в офис мистера Джонсона и заметили, что повсюду развешены фотографии его семьи, спросите его о семье. Сейчас не важны детали. Скажите просто: У вас отличная семья, и предоставьте ему самому решить, стоит ли вдаваться в подробности. Если вы заметили в комнате призы и дипломы, не обойдите это молчанием. Если он, как и вы - рыболов, затроньте вопрос рыбалки.
Позволяя клиенту сначала увидеть в вас человека, а потом уже профессионала, вы способствуете разрушению той естественной стены неприязни, которая возникает при вступлении в контакт с обычным продавцом. Возможно, мистер Джеймс узнал о вас от другого клиента. Тогда упомяните общих знакомых. Это благодатная тема. "Старый добрый Джим" может иметь большой талант, прекрасную семью или замечательное чувство
...[ ... ]
Сделайте общение приятным
Сделайте общение приятным, но не топчитесь на одном месте
Согласен, это тяжело, но не невозможно. Если ничто другое не действует, затроньте что-нибудь из местных новостей. Но тема не должна быть дискуссионной. Постарайтесь также воздержаться от замечаний о погоде. Клиент поймет, что вы хотите любой ценой втянуть его в разговор. Другое проверенное средство - сказать искренний комплимент. Искренний здесь ключевое слово. Искренность открывает все сердца; явная лесть отталкивает. Утверждение вроде Разрази меня гром, миссис Горгона, если вы не выглядите как Венера Ми-лосская - не самый удачный комплимент.
...[ ... ]
Похвалите предмет его гордости
Похвалите предмет его гордости Если по роду вашей деятельности вам часто приходится демонстрировать свой продукт у клиентов дома, и те, к кому вы пришли, имеют хороший дом, скажите вот что: Мне приходилось бывать в разных домах, должен сказать, ваш дом достоин того, чтобы им гордиться. Он просто замечательный! Попробуйте отыскать признаки хобби или увлечений. Например, в отношении картины, принадлежащей кисти хозяйки дома, спросите Это ваша работа7 У вас талант. Это не будет ложью даже в том случае, если картина плоха. Для того чтобы взяться за кисть, действительно нужен талант, и в ваших глазах хозяйка может им обладать. Если у клиента есть хобби, которым он явно гордится, скажите пару теплых слов на эту тему. Слушать комплименты всегда приятно.
...[ ... ]
Избегайте споров
Избегайте споров
Следите за тем, чтобы клиент не втянул вас в спор о каком-либо предмете. Кое-кто делает это умышленно, чтобы проверить вас В частности, любой ценой избегайте дискуссий о политике и религии. Вот как можно избежать любой темы, которая может столкнуть вас на тропу войны. Сейчас я так занят обслуживанием клиентов, что не успеваю следить за ситуацией А что вы думаете по этому поводу 9 "Переведя стрелки", вы уклонились от того, что могло оказаться роковым шагом, и лишний раз продемонстрировали тем самым свой профессионализм. Если клиент продолжает настаивать на том, чтобы вы высказались по спорному вопросу, то вы будете знать, что в следующий раз этой темы нужно избегать. К ней можно вернуться, когда вы захотите поглубже узнать этого человека с тем, чтобы решить, продолжать ли с ним контакты в будущем.
Во время любых деловых контактов воздержитесь от жаргона и богохульства. Неважно, что такой язык сейчас широко распространен в популярных телепрограмм
...[ ... ]
