НАДО(А)? - это что-то новенькое новенькое! Итак, господа студенты, мы с немалым усердием и, осмелюсь сказать, должной глубиной проникновения в предмет, на 75 процентов рассмотрели важнейшую из важнейших в деле продажи аббревиатуру. В частности, в процессе наших изысканий мы осознали необходимость добавить новое слово в наш лексикон, а именно НАДО. К текущему моменту мы уже знаем, что при формулировании правильных оценочных вопросов НАДО учесть следующие пункты. Какой моделью продукта располагает покупатель в Настоящее время? Что его Абсолютно устраивает в этой модели, а что он хотел бы изменить? Что ему Даст принятие вашего предложения? Кто Отвечает за принятие окончательного решения: покупать или не покупать? Но заголовок раздела - НАДО (А). Как вы думаете, что скрывается за А'! Подумайте минутку. Ассигнация'! Хорошая мысль, но, к сожалению, это не то, что я сейчас ищу.
Почему не ассигнации? Потому что смысл нашей профессии - не деньги. Как продавцы, мы с
...[ ... ]
Первый клиент
Первый клиент, которого нужно оценить - Вы сами! Ряд вопросов, которые мы зададим в этом разделе, составлен для того, чтобы помочь вам ясно представить, почему необходимо оценивать потребности людей в процессе общения с ними. Если вам знакома хотя бы одна из следующих ситуаций, то вам особенно пригодятся оценочные вопросы, которые мы предлагаем в этой главе. Случалось ли вам?.. Я хочу убедиться, что вы ясно представляете себе, зачем нужны оценочные вопросы, - особенно если вы новичок в торговле. Ситуации, перечисленные ниже, знакомы многим начинающим торговым агентам. Вам, конечно, сразу бросятся в глаза негативные последствия, которые влечет за собой отсутствие должной квалификации.
Если на каждый из следующих вопросов вы ответите да, значит, вы читаете эту книгу потому, что достаточно долго занимались продажей и понимаете, что не все и не всегда происходит так, как хотелось бы. И хорошо, что вы это уже поняли! Случалось ли вам... потратить несколько часов, растолк
...[ ... ]
Вопросы которые помогают оценить
Вопросы которые помогают оценитьь ваши личные качества Задайте себе следующие вопросы; и прежде чем отвечать, хорошенько подумайте. Каждый из них начинайте с вопроса В чем я... В чем я... Целиком убежден? На этот вопрос трудно ответить. Может ли кто-либо гарантировать чей-либо успех? Нет, но я могу сделать отличную штуку: я могу научить вас обеспечивать ваш собственный успех. Если вы последуете моим советам - а вы уже, наверное, поняли, что им стоит следовать, - то сможете увеличить процент успешных сделок. Конечно, не каждая сделка будет заканчиваться успешно, но процент удачных значительно возрастет. Когда это произойдет, вы почувствуете дополнительный стимул к тому, чтобы проверить, что в вашей технике требует совершенствования, и продолжить работу над собой. С этого момента вы прочно станете на путь профессионального роста и успешного бизнеса. В чем я... Едва ли преуспею и почему; что я ежедневно говорю себе? Когда мы в чем-нибудь уверены, это обычно имеет под соб
...[ ... ]
Вопросы, которые помогают оценить
Вопросы, которые помогают оценить ваш профессиональный уровень После того как вы оценили свои личные потребности, оцените себя с точки зрения деловых качеств. Задайте себе следующие вопросы, начиная каждый со слов действительно ли я... Действительно ли я... Собрал и изучил всю необходимую информацию о моем продукте? Это первый шаг в вашей самоподготовке. Если вы проигнорируете его, можете оставить всякие надежды на успех. Чем больше времени вы проводите за исследованием продукта, тем меньше будете волноваться при встрече с клиентом, Действительно ли я... Проявляю доброжелательность, любезность и дружелюбие по отношению к клиентам? Все мы с большей охотой делаем бизнес с теми, кто обладает такими качествами. Кое-кто считает, что дружелюбие и доброжелательность означает шумные приветствия или панибратские похлопывания по спине, забывая, что они-то и создали то негативное представление о продавцах, которое бытует сегодня. Настоящие про фессионалы сохраняют спокойный тон раз
...[ ... ]
Глава 11
Глава 11 Когда клиент сомневается или возражает В этой главе... > Когда "нет" означает "может быть" > Что делать с сомнениями > Как преодолеть возражения надежный рецепт из шести слагаемых ^*"ряд ли стоит рассчитывать на то, что клиент сам найдет вас, не раздумывая /o^ сделает покупку и уйдет довольный, - если только вы не продаете воздушные шарики на параде Во всех остальных случаях у клиентов бывают сомнения Какие9 Клиент размышляет над целым рядом вопросов 1 o/ Будет ли покупаемый продукт (услуга) выполнять ту функцию, для у которой он предназначен9 ^ ^ Сможет ли продавец вовремя доставить покупку9 * ^ Стоит ли вкладывать деньги в этот продукт9 , o/ Правилен ли мой выбор9 Все эти сомнения закрадываются в душу клиента при первой встрече с продавцом и достигают апогея к моменту, когда он уже готов вложить деньги в ваши товар или услугу либо согласиться на ваше предложение Это вполне естественно при принятии решения, сопряженного с тратой времени или
...[ ... ]
