Глава 5 Незнание сводит к нулю ваши шансы на успех В этой главе... Исследование бизнеса Как поймать Скользкого Эда Как справиться с восемью видами страха Слова, которые создают настроение Меньше говорить, больше слушать ™у то самое трудное в учебе? Отказ от прежних представлений, казавшихся ранее С^ вполне приемлемыми Вы наверняка слышали поговорки Меньше знаешь - крепче спишь и Чего не знаешь, от того не страдаешь Возможно, они хороши для простого обывателя, но тем, кто занимается продажей или убеждением и стремится чего-либо добиться на этом поприще, лучше о них забыть Незнание может настолько снизить количество продаж и нанести такой вред карьере продавца, что ему останется только бросить эту профессию. Грустно, когда люди, которые могли бы стать крупными бизнесменами и сделать блестящую карьеру, ничего не добиваются только потому, что думают, будто знают все и вследствие этого перестают работать над собой. Они не стремятся к новым знаниям, потому что д
...[ ... ]
Начните с нуля
Начните с нуля
Отбросьте устаревшие представления. Чтобы добиться успеха в убеждении других, надо постоянно следить за новой информацией. За какой конкретно9 Да за любой, которая касается вашего товара, компании, конкурентов и (прежде всего) клиента Ибо сказано знание - сила
Самое важное, о чем следует помнить, - это преимущество, которое дает способность поставить себя на место другого, или, другими словами, побывать в его шкуре. Пока вы не научитесь входить в положение клиента, вам не удастся заинтересовать его своими предложениями Так с чего же начать9 Разумеется, не с попытки содрать с клиента шкуру, а то и все три. Начните со своего бизнеса. Изучая рекламные проспекты и другие материалы, не пропускайте ни строчки Ваше усердие будет щедро вознаграждено позже Прежде чем завязать отношения с какой-либо компанией, соберите о ней как можно больше информации Найдите рекламные проспекты этой компании. Закажите один из ее каталогов Поговорите с кем-либо из
...[ ... ]
Слишком много информации
Слишком много информации - это сколько? Трудно сказать, когда информации становится слишком много. Решать, в конце концов, вам Если вы полагаете, что ваших знаний достаточно для выполнения своей работы и продажи товара, то, надо думать, вы хорошо поработали Но если во время демонстрации продукта выясняется, что вы чего-то не знаете, и этот факт может вызвать отказ клиента от вашего предложения, то знаний у вас явно недостаточно. Это как раз один из тех случаев, когда опыт подсказывает, что делать дальше. Предположим, что вы продаете бытовые и промышленные системы для очистки воздуха. Вы узнали, что есть предприятие, которое должно производить продукцию в строгом соответствии с существующими стандартами Для вас эта информация очень важна. На ее основании вы делаете вывод, что на таком предприятии большое внимание уделяется точности и четкости; следовательно, в помещениях не должно быть пыльно или влажно Вывод: ваш очиститель воздуха может оказаться здесь полезным. Если предприя
...[ ... ]
О важности
О важности индивидуального подхода Если вашим клиентом является компания, очень важно знать, кто в ней принимает решения. Это может быть менеджер, агент по материально-техническому снабжению или начальник отдела. Проще всего узнать об этом у секретаря. Спросите' "Кто отвечает за..." и назовите сферу деятельности, к которой имеют отношение ваши товар или услуга. Секретари должны знать в своей компании абсолютно все. Получив ответ, задайте еще один вопрос: "Значит, мистер Картер визирует заказы?" Если мистер Картер действительно занят в этой сфере, но должен обращаться за разрешением на размещение заказов к кому-то еще, вы должны это знать. Выяснив имя и должность нужного человека, попытайтесь узнать о его характере, привычках, хобби и т.д В своих исследованиях я определил примерно девять различных типов покупателей. Чем быстрее вы определите тип личности человека, ответственного за принятие решений, тем более плодотворным будет ваша работа с ним.
Ваши методы работы долж
...[ ... ]
Покупатель N 1. Верная Дора
Покупатель N 1. Верная Дора Она уже покупает продукцию вашей компании. Знает, чего можно ждать от нее. Удовлетворена уровнем качества продукции и обслуживания. С Дорой легко работать, и она будет верна вам, если вы не разочаруете ее. Если же у нее возникнут сомнения в вашей компетентности, она, не задумываясь, позвонит в компанию, чтобы ей прислали другого представителя. Как обращаться с Дорой? Не пытайтесь быстренько всучить ей товар или услугу только на том основании, что она уже знакома с качеством предлагаемого товара. Вы должны продемонстрировать прекрасное знание своей продукции, чтобы Дора всегда была твердо убеждена в вашей готовности удовлетворить ее требования.
...[ ... ]
