Глава 9 Создайте атмосферу непринужденности В этой главе... > Как сразу же произвести благоприятное впечатление > Если вы работаете в магазине. > Как найти точки соприкосновения > Как перейти к делу j^ ели вы занимаетесь продажей или убеждением, к вам предъявляются опреде-^^ ленные требования. Прежде всего вы должны досконально знать свой товар, услугу или идею; придерживаться профессиональной этики, владеть всеми теми навыками продажи, которые описаны в этой книге. Но кроме этих трех, есть еще одно требование - создать атмосферу непринужденности. Никому не нравится ощущение дискомфорта или давление со стороны продавца. Если ваш собеседник не испытывает напряжения, он сможет спокойно принять более взвешенное решение Ваша задача - устранить нервозность, которую вы (вполне естественно) испытываете в отношении результата, и сделать все возможное, чтобы клиент почувствовал себя комфортно Симпатия и доверие клиента нужны для того, чтобы вместе заниматься бизнесом. Всегда п
...[ ... ]
Создайте атмосферу
Создайте атмосферу непринужденности Окружающие вас люди чувствуют себя комфортно, если вы умеете создать атмосферу взаимопонимания, которая проявляется в желании идти навстречу друг другу, единодушии и взаимной симпатии Как много нужно тренировок, сколько сил, чтобы достичь хоть чуточку взаимопонимания? Трудно сказать, но общие соображения таковы: для достижения атмосферы комфорта необязательно наличие плюшевого мишки и пледа, а также (что более изысканно) шампанского и клубники. Как же определение взаимопонимания должно быть истолковано в нашем случае? В продаже взаимопонимание означает нахождение точек соприкосновения с клиентом. Людям нравится видеть себе подобных Подчеркнуть то, что объединяет вас с клиентом, - значит доказать ему, что по крайней мере один продавец не является пришельцем из космоса И даже не с темной стороны луны Вы - такой же, как он. У вас есть семья. Есть работа. У вас те же достоинства и недостатки. Вам также тре-
буются товары и услуги.
...[ ... ]
Одежда, которая помогает
Одежда, которая помогает добиться успеха Перед тем как отправиться на встречу с потенциальным покупателем, важно как следует подобрать одежду. Как лучше одеться, чтобы понравиться клиенту и доказать, что вы такой же, как он7 Вот и ответ - как он. Следуйте общепринятым нормам и здравому смыслу, и вы не промахнетесь. Если при продаже оборудования для фермы вы оделись как банкир, мало кто из фермеров будет чувствовать себя с вами непринужденно. Или если на встречу с представителем компании, производящей офисное оборудование, вы являетесь в джинсах и ковбойской рубашке, то также вряд ли добьетесь желаемого эффекта
...[ ... ]
О чем говорит язык жестов?
О чем говорит язык жестов? Я уже рассказывал о том, как научиться читать язык жестов других людей Здесь самое время поговорить и о вашем языке. Давайте подумаем, что еще, кроме стиля одежды, производит впечатление (Кстати, не забудьте о своих украшениях, портфеле, прическе и ручке.) То, как вы держитесь, выражение лица, положение рук (и то, сколько секунд подряд они находятся на одном месте - в карманах9 по швам9 сцеплены за спиной9 в течение 20 секунд успели побывать во всех трех положениях9), тембр голоса, как часто вы облизываете губы... Все это также формирует первое впечатление.
...[ ... ]
Пять шагов
Пять шагов, чтобы создать благоприятное впечатление За первые десять секунд вы должны сделать пять шагов. Если вы сделали их как надо, то сможете развивать диалог дальше и демонстрировать профессионализм, что само по себе очень важно. Если вы не сумели определить, можете ли вы помочь данному лицу или компании, от всех ваших усилий будет столько же пользы, сколько от подмокших крекеров.
В большинстве случаев люди будут такими, какими вы хотите их видеть Причина в том, что ваша манера держаться - что вы говорите и как - дает им понять, что вы о них думаете Люди обычно реагируют соответственно тому, как к ним обращаются. Поэтому настроитесь на то, что собеседник будет доброжелателен, искренен и дружелюбен Если ваши первые жесты и слова благожелательны, ответ, скорее всего, будет таким же.
...[ ... ]
