Принцип 5. Пользуйтесь моментом, когда у клиента появляется желание что - либо преобрести
1 Всем известно, каждый продукт имеет свой срок службы. Это справедливо и в отношении компьютерного программного и аппаратного обеспечения, которое устаревает примерно за 6 месяцев, и в отношении таких основательных предметов, как холодильники и морозильные камеры, которые можно не менять в течение 20 лет. Неважно, каков срок службы того или иного предмета, важно, что таковой существует.
В этом-то и заключается суть принципа 5. сам по себе срок службы продаваемого вами продукта значения не имеет. Главное в том, что вы знаете этот срок. Если вы его знаете, то ваш бизнес предоставляет вам замечательные возможности. Если вы еще не очень хорошо изучили свой продукт, держите под рукой записи или спрашивайте тех, у кого больше опыта. Просматривая записи о своих клиентах (о том, как это делать, я расскажу в разделе, посвященном принципу 6), вы увидите, например, что микроволновая печь,
...[ ... ]
Принцип 6.
Принцип 6. Составьте список своих заказчиков Если вы в бизнесе более трех лет, у вас должен быть подробный список заказчиков вашей продукции (индивидуальных и компаний). Всем, кто включен в ваш список, задайте вопрос: сколько продавцов поступило к ним на работу и сколько уволилось за это время? Возможно, кто-то из продавцов продолжает работать в компании, но в другой должности. Если это так, то к кому перешли клиенты, с которыми он работал? Есть вероятность, что клиенты остались "без присмотра". Тогда вы можете очень вежливо попросить, чтобы вам оказали честь, позволив работать с ними. При том огромном количестве изменений, которые происходят обычно в делах компаний, менеджеры порой просто не в состоянии уследить за выполнением всех мероприятий, связанных с обслуживанием клиентов. Когда все очень заняты и компания быстро разрастается, вполне вероятно, что кто-то из клиентов окажется забыт. Так исправьте положение и позаботьтесь о них! Ведь прежде они уже покупали ваши товары или
...[ ... ]
Принцип 7.
Принцип 7. На гребне технического прогресса Выше я уже говорил о том, что нужно пользоваться тем моментом, когда у клиента только зарождается мысль приобрести тот или иной продукт. Порой это желание вызывается тем, что старый продукт выходит из моды или устаревает. Дело не в том, что у клиента возникла необходимость заменить вещь, которая пришла в негодность, новой, такой же или чуть лучше. Нет, клиент хочет получить самую новую, яркую, модную вещь - последнее слово техники и промышленного дизайна. Для него это вопрос престижа. Владея такой вещью, клиент показывает всем вокруг, что его дела идут блестяще.
Как только у вас появилась новая модификация, последняя версия или просто снизилась цена, немедленно обратитесь к клиентам, которые уже являются вашими покупателями. Поскольку они наверняка заботятся о своем престиже, им не захочется отставать от технического прогресса. Главное в этой стратегии - найти верный подход к клиенту. Ваш клиент Билл приобрел стереосистему после
...[ ... ]
Принцип 8. Читайте газеты.
Принцип 8. Читайте газеты. Одно из лучших средств разведки вам каждый день доставляют прямо на дом; у него нет непонятного закодированного названия, и политики не кричат о необходимости ограничения его распространения. Этот инструмент называется просто газета. У меня давно вошло в привычку читать газету с карандашом в руке: так я сразу же смогу отметить все, что привлекло мое внимание, Даже если у вас компания международного уровня, вам все равно полезно знать местные новости и читать объявления. Если вы не любите газет и не интересуетесь политикой и уголовной хроникой, смело пропускайте соответствующие разделы. В любом случае самые полезные статьи для вас те, что повествуют о жизни и интересах среднего человека. Средний человек - это условное определение. За ним скрывается мужчина или женщина, состоящие в браке, работающие, имеющие детей, продающие и покупающие дома, порой начинающие свой бизнес... Полагаю, можно не продолжать. Если наш "средний человек" работает, значит, он
...[ ... ]
Принцип 9.
Принцип 9. Источник ценной информации В главе 1 мы говорили о том, как легко продавать себя. А вот чего мы еще не обсудили - так это того, насколько полезными могут быть для вас служащие вашей компании. Ведь в их распоряжении может оказаться нужная вам информация! Например, работники отдела бухгалтерии знают, кто из клиентов платит во время, а кто постоянно задерживает ежемесячные взносы. Это очень важные сведения для того, кто занят продажей! Изменив условия контракта для клиентов, которые не в состоянии заплатить вовремя, вы поможете и себе, и им Может быть, рост их доходов оказался не таким быстрым, как они планировали, или ваш товар или услуга оказались для них действительно слишком дороги.
В ваших интересах сделать так, чтобы информация такого рода не прох-оди-ла мимо вас. Если у клиента проблемы с оплатой, измените объем поставляемых ему товаров (услуг) или внесите коррективы в ту часть соглашения, которая касается сроков оплаты. Покупатели не забудут вашей любезнос
...[ ... ]
