Враг N 3. Боязнь переплатить Еще клиенты ужасно боятся переплатить - вам, вашей фирме, финансовой компании. Ваше вознаграждение за услугу почти всегда становится предметом спора с будущим клиентом. Редко кто пытается обсуждать вознаграждение за услугу с компанией. Но вас-то не воспринимают как организацию. Вы - не холодные, непроницаемые бетонные стены с пешеходными дорожками между ними, а теплое, из плоти и крови, человеческое существо. И клиент пытается вести переговоры с вами. Желание клиента поторговаться может вызвать затруднения, которые проявляются по-разному и зависят от умения продавца вести переговоры. Иногда клиент откладывает принятие решения, и вам приходится прерывать демонстрацию продукта Более подробно об этой ситуации рассказывается в главе 12 Клиент может ничего не знать о предлагаемом продукте, и вам придется рассказывать о том, насколько он выиграет от приобретения этого предмета. Клиент может начать ходить кругами, заявляя нечто вроде "Я был в другой компании, и там цены намного ниже" Услышав такое, можете ответить следующим образом. Знаете ли, за многие годы я кое-чему научился Когда люди тратят деньги, они надеются получить три вещи отличное качество, прекрасное обслуживание и, конечно же, минимальные расходы Я понял также, что ни одна фирма не в состоянии предложить все это одновременно Невозможно предложить отличное качество и прекрасное обслуживание за минимальную цену Позвольте же полюбопытствовать каким из трех условий вы готовы пожертвовать? Высоким качеством? Превосходным обслуживанием ? Или все-таки низкой ценой 7 Уважающий себя клиент, конечно же, заверит вас, что качество и обслуживание превыше всего, и вопрос о вознаграждении больше не возникнет Следующий шаг - повторите все, что предполагаете сделать для клиента и его компании Еще раз объясните, насколько он выиграет, согласившись на ваше предложение Если перед вами компания, которую действительно прежде всего интересуют низкие цены (чего вы предложить не можете), откланяйтесь и уходите Сделайте это тактично и сохраните возможность продолжения отношений Не исключено, что ради приобретения продукта высокого качества они все же решат не жалеть денег и примут ваше предложение Назад
