Слова, которые помогают продавать Многие слова, типичные для ситуаций продажи, могут вызывать в сознании клиента неприятные ассоциации Опыт сотен тысяч продавцов подтверждает, что такие слова лучше заменить другими, вызывающими положительные эмоции
Например, первые слова, которые я не советовал бы употреблять, - это продавать и продано Многие продавцы рассказывают клиентам, сколько товара они продали Или хвастают, что уже продали этот же товар другому клиенту Какие образы возникают в сознании от этих слов9 Никому не нравится сознавать, что ему что-то продают Это слово ассоциируется с тактикой давления и обычно отталкивает людей Соглашение начинает выглядеть односторонним, как будто клиент - что-то вроде неодушевленного предмета, которым манипулирует хитрый ловкач-продавец. Поэтому продавать и продано следует заменить на предложить или привлекли их Эти фразы вызывают более спокойные образы доброжелательного продавца и отзывчивого клиента, на равных участвующих в общем процессе. Еще одно широко применяемое при продаже слово - контракт. Какую картину рисует это слово в сознании покупателя9 У большинства людей слово контракт вызывает отрицательную реакцию Это то, чего родители советовали вам избегать, потому что контракт обычно печатается нарочно мелким шрифтом, составлен с помощью крючкотворов-юристов и к чему-то обязывает Куда мы идем, чтобы освободиться от контракта? В суд - не самое приятное место для большинства из нас
Советую отказаться от слова контракт, если, конечно, это возможно в вашем бизнесе Вместо этого говорите бумага, соглашение или бланк. Отпугивают ли эти слова9 Возможно, но все же они более нейтральны, чем контракт Сделайте себе подарок выбросьте слово контракт из своего словаря А как насчет стоимости и цены^ Когда я слышу эти слова, то сразу представляю, как денежки уплывают из моего кармана Поэтому я рекомендую своим студентам заменять стоимость и цену на инвестиции и сумму Инвестиция - это вложение, вы вложили, значит, должны получить что-то назад Если для данного товара слово инвестиция не подходит, воспользуйтесь суммой Это слово тоже оказалось не такими пугающим для клиентов, как стоимость и цена То же относится к выражениям первый взнос и ежемесячные платежи Для большинства клиентов первый взнос - это крупные расходы, за которыми следует чуть ли не пожизненная кабала в виде множества более мелких ежемесячных платежей. Клиент тут же представляет, как он каждый месяц получает счета и бесконечно выписывает чеки - не самая радостная картина Замените эти выражения следующими: первоначальная инвестиция, первоначальная сумма, ежемесячная инвестиция, ежемесячная Назад
