Как насчет купить^ Опять денежки уплывают из кармана. Используйте слово приобрести Приобрести наводит на приятные мысли о том, куда положить дома новую вещь, как показывать ее друзьям и родственникам и т.п. Еще одно слово, которым продавцы злоупотребляют, - сделка Оно наводит на мысли о жульничестве разного масштаба. Скорее всего, слово сделка вызывает в воображении бойких ребят в клетчатых пиджаках, торгующих подержанными автомобилями (я упоминал о них в главе 1), Лучшие продавцы никогда не предлагают клиентам заключить сделку. Они предлагают воспользоваться возможностью и договориться Клиенты никогда не возражают против товара или услуги - они выражают некоторую озабоченность У меня никогда не бывает проблем с продажей. Время от времени, однако, у меня могут возникать некоторые затруднения с проведением операций. Я никогда не расхваливаю перед клиентом продукт или услугу, а устраиваю рекламный показ, или демонстрацию, - именно это делает каждый уважающий себя профессионал. И, как специалист или эксперт по своим товару или услуге, вы не зарабатываете комиссионные. Вы получаете вознаграждение за услугу.
Наконец, последнее, но не по значимости, слово, которого я советую избегать, - это подпись Можете не менять больше ничего, но никогда не предлагайте клиенту подписать соглашение, форму или бумагу. Что происходит на подсознательном уровне, когда человека просят подписать что-либо9 В большинстве случаев в его сознании зарождается тревога Он становится нерешительным и осторожным. Ему хочется перечитать то, что предстоит подписать, перелистывая страницы с гнусным мелким текстом В этой ситуации клиент может просто сбежать Ведь почти каждому из нас с детства внушали ничего не подписывать без тщательного изучения
Так зачем же вам пробуждать подобные эмоции в каждом, кого вы пытаетесь привлечь к своим товару или услуге9 Вместо требования подписать, попросите одобрить, подтвердить, завизировать бумагу, соглашение или бланк Каждое из этих слов вызывает положительные ассоциации, что вам и требуется
Может показаться, что глупо уделять столько внимания мелочам, однако невнимание к ним может привести к самым нежелательным последствиям Что ж, считайте эти мелочи несущественными, а мою суету вокруг них неуместной Но все же, если вы как следует подумаете, то поймете мою мысль язык - единственное оружие продавца Если продавец хорошо владеет языком (на благо своих клиентов), то он продает, продает и продает Слова, которыми мы пользуемся, - вовсе не пустяк Они в нашей профессии - один из самых важных инструментов Назад
