Говорите на языке клиента Еще одна важнейшая задача состоит в следующем: вы должны знать о клиенте достаточно, чтобы говорить с ним на его уровне. Что это означает? Попробую объяснить на примере. Предположим, вы человек средних лет. Вы пытаетесь продать холодильник немолодой супружеской паре, желающей заменить свою купленную 20 лет назад развалину. Что вы им скажете? Вероятно, заведете речь о надежности и новых достоинствах продукта. А также о том, какой беззаботной станет их жизнь в случае его покупки. К числу преимуществ можно отнести уменьшение счетов за электроэнергию в сочетании
с более эффективной работой, возможность длительного хранения продуктов, удобство конструкции - если в холодильнике есть специальная дверца для напитков и пр. Теперь вообразите другую сцену. Вы пытаетесь продать тот же холодильник молодоженам, обживающим свою первую квартиру. Скажете ли вы им то же, что говорили пожилой чете, меняющей старый холодильник на новый? Нет, вы сделаете акцент на качествах и преимуществах, актуальных в их ситуации и решающих их проблемы. Качества остались те же, но достоинства видятся теперь в ином свете. Возможно, это для них дороговато; однако, если вы сумеете показать, что, приобретая больший и качественный холодильник сейчас, они сэкономят в будущем (ведь приобретение нового влетит в копеечку), то достигнете большего эффекта, поскольку решение о покупке именно вашего продукта станет обоснованным. Вы должны быть гибкими! Говорите на языке пожилого человека, на языке нового поколения, на языке матери-одиночки - на том языке, который понимает ваш собеседник; на языке, который понимает каждый, кто не привык швырять деньги на ветер. Способность общаться с каждым клиентом на доступном для него уровне окупается с лихвой. Назад
