Если вы официально не являетесь представителем какой-либо фирмы и у вас нет соответствующих наглядных материалов, подумайте, где можно раздобыть их самому В стремлении убедить клиента помните, что воздействие на его органы чувств играет решающую роль. Старайтесь, чтобы демонстрация продукта влияла сразу на все органы чувств потенциального покупателя. Предположим, вы хотите убедить семью своего клиента провести отпуск в лесу, тогда как они предпочли бы отправиться на побережье Можно взять напрокат видеоматериалы, предлагаемые сейчас многими туристическими агентствами в качестве рекламы. А можно найти видеокассеты с сюжетами о природе, бушующие водопады, ветерок в верхушках деревьев, катанье на каноэ или прогулки верхом - одним словом, все, что может вызвать интерес у клиентов Такие видеозаписи воздействуют на два чувства, зрение и слух А чем это там запахло - неужели дымком? Почему бы и нет, за окном во дворе можно даже разжечь небольшой костерок, пока ваше семейство смотрит фильм. Допустим, вы предлагаете работающей матери услуги по уборке квартиры. Для этого не обязательно заставлять ее нюхать все чистящие средства, которые служат этой цели. Но о том, каким чистым и свежим станет ее дом после уборки, сказать важно И, пожалуйста, называйте жилище клиента домом, а не квартирой. Квартира - это обои, мебель; дом - люди и события их жизни. Небольшая коробка конфет в качестве подарка "приятному клиенту" завершит дело, даже если конфеты и не имеют прямого отношения к предлагаемой услуге. Демонстрируя продукт, вы должны быть чем-то вроде ведущего телеигры. Ведь для вас важно, чтобы покупатели не остались равнодушны к тому, что вы им показываете, а это достигается с помощью активного участия. Какое имеет значение, что ведущий "Поля чудес" знает все ответы? Да, он вообще славный малый, но вся прелесть в том, чтобы крутить барабан и выигрывать. Если вы продаете ксероксы, не позволяя покупателям нажимать на кнопки, менять бумагу, открывать и закрывать крышку, вы не продаете. Вы показываете. Дайте им самим попробовать - и они почувствуют себя наполовину владельцами. Вашего менеджера вряд ли интересует, что вы, продавец такой-то, побили все рекорды по скоростному ксерокопированию, виртуозно выполняя на ксероксе сложнейшие задачи. А что его действительно волнует, так это действительно ли ваши ксероксы так просты в обращении, что с ними может справиться любой покупатель, - и вы должны это доказать прямо во время демонстрации. Любой средний служащий должен суметь безо всяких трудностей выполнить обычное копирование и вдобавок узнать о кое-каких преимуществах, которые облегчат его работу. Тот, кто принимает решение, должен понимать, что означает каждая из горящих на машине лампочек.
Эти соображения относятся к любому оборудованию как для офиса, так и для дома. Опытный продавец компьютеров ни на шаг не отходит от покупателя, отвечая на любой вопрос, едва тот откроет рот, чтобы его задать. Такой продавец сделает все, чтобы клиент не захотел убрать руки с клавиатуры или выпустить из рук мышку. Клиент начинает чувствовать себя хозяином компьютера и приобретает уверенность в том, что сумеет самостоятельно работать на нем Начинающему пользователю, возможно, удается даже преодолеть свой страх перед компьютером Покупая что-либо, мы обычно боимся оказаться обманутыми в своих ожиданиях, когда, поддавшись уговорам велеречивого продавца, соглашаемся на покупку, а потом выясняется, что купленный предмет или услуга совсем не так хороши, как нам внушали Правильно организованная демонстрация позволяет покупателю убедиться в том, что продавец говорит правду. Назад
