Шаг 3. Признательность Выразите признательность за то, что он потратил свое время и согласился поговорить с вами по телефону. Этим вы дадите понять, что считаете своего клиента важной персоной. Скажите примерно следующее- Благодарю вас за то, что уделили мне минуту своего времени Я буду краток Или попробуйте вот это. Спасибо за то, что ответили на мой звонок Я отниму у вас не более минуты, после чего вы сможете вернуться к своим неотложным делам Неважно, что в момент вашего звонка он всего лишь праздно слонялся по комнате. Не испортит общей картины и впечатление, будто вы звоните ему прямо со встречи с президентом. Однако не стоит изливать слишком бурные потоки признательности. Просто сохраняйте профессионализм и деловитость в рамках присущей вам манеры общения.
Шаг 4. Цель Теперь переходите прямо к делу. Вы должны объяснить причину вашего звонка. Это можно сделать с помощью вопроса: Заинтересуют ли вас услуги, которые помогут снизить процент заболеваемости ваших служащих и одновременно улучшить профессиональный имидж компании ? Если ответ - да, попросите разрешения задать ему несколько коротких вопросов, и, получив таковое, немедленно задайте свой первый вопрос по существу. Многие студенты с успехом применяли стратегию, которую я называю исследовательским подходом. Проделав все вышеперечисленные шаги, они говорили: Компания, которую я представляю, поручила мне провести краткий опрос примерно десяти человек. Вы - шестой по счету, к кому я обращаюсь Для нас было бы крайне важно узнать ваше мнение. Не согласитесь ли вы помочь мне и ответить на следующие два вопроса? Когда вы просите собеседника о помощи и даете понять, что цените его мнение, большинство уступает. А кроме всего прочего, кто же из нас не имеет своего мнения и не сгорает от желания его высказать? К тому же сообщением о том, что ваша фирма дала вам задание, вы вызываете их сочувствие и содействие. Цель вашего сообщения о социологическом исследовании - заставить собеседника говорить Надо надеяться, его слова дадут вам ту ниточку, за которую можно потянуть, чтобы добиться согласия на встречу.
^Ен^ Следите за тем, чтобы не перескочить на новый вопрос, не дослушав ответа на предыдущий. Если собеседник почувствует, что вы не столько настроены получать информацию, сколько атаковать его бесконечными вопросами, он поспешит бросить трубку и послать вас ко всем чертям Прежде чем переходить к следующему вопросу, советую повторить, перефразировав, его ответ. Убедившись, что вы достаточно внимательны, чтобы слушать его, он не потеряет желания продолжать разговор. Назад
