Как добраться до того, кто принимает решения До этого мы исходили из предположения, что Ответственное Лицо мистер Джеймс и подобные ему персоны легко доступны для простого смертного и связаться с ними не представляет проблемы Однако зачастую это не так Скорее всего, мистера Джеймса атакует огромное количество людей, и каждому из них что-нибудь от него нужно, поэтому он организовал вокруг себя нечто вроде фильтра - целый отряд служащих, процеживающих для него телефонные звонки Здесь процесс продажи вступает в фазу, которая может потребовать от вас некоторой изобретательности Придется поднапрячься - но дело того стоит если мистер Джеймс труднодосягаем сейчас для вас, то в будущем он будет столь же недосягаем для конкурентов. Однажды оказавшись с ним по одну сторону баррикады, вы сразу станете persona grata, и те самые служащие, некогда не подпускавшие вас на пушечный выстрел, будут теперь держать на расстоянии ваших конкурентов
Начните с секретаря Во время первой беседы поинтересуйтесь, как его зовут, и в дальнейшем обращайтесь к нему по имени (или по имени-отчеству). Попросите его оказать вам помощь, ответив на вопрос: кто скажет решающее слово при обсуждении "покупать - не покупать " в случае, если предлагаемый вами продукт будет представлен для демонстрации. Секретарь - тот человек, который знает меру ответственности каждого из служащих и подскажет, в каком направлении вести поиск нужного вам лица. В этой же беседе узнайте, как правильно пишутся и произносятся все необходимые имена. Иначе ошибки войдут в привычку и от них будет трудно избавиться. Если секретарь оказался особенно полезен - порой такое случается - не пожалейте нескольких минут и отправьте ему записку с вашей благодарностью и визитной карточкой. Все деловые люди ценят предупредительных секретарей, когда нанимают их на работу, но лишь немногие проявляют дальновидность и регулярно их поощряют. А ведь достаточно совсем немножко одобрения, чтобы секретарь отплатил вам двойным усердием. Если у Того, Кто Принимает Решение, есть помощник, то секретарь, вероятно, направит вас сначала к нему Будьте готовы к этому и не падайте духом. Обращайтесь к нему с таким же уважением и так же учтиво, как если бы это был сам Принимающий Решение. В его власти вознести вас до небес или разбить ваши надежды на встречу Лучшее, что можно сделать, - это, опять-таки, попросить его о помощи. Через этого человека можно получить массу информации и определить, подходит ли данное Решающее Лицо на роль покупателя вашего продукта
Намекните помощнику, что у вас есть способ увеличить эффективность и уменьшить себестоимость услуг, которые предлагает его компания. Этого будет достаточно, чтобы разжечь его любопытство или возбудить в нем желание помочь. Если вы действительно можете это, подумает он, то я буду просто героем, первым доложив об этом боссу Наконец, скажите, что очень нуждаетесь в его помощи в организации встречи с мистером или миссис Решающим Лицом. В большинстве отраслей бизнеса назначение подобной встречи представляет собой устоявшуюся процедуру. Чтобы не лезть в чужой монастырь со своим уставом, попросите помощника ознакомить вас с порядком действий. Таким образом вы дадите понять, что уважаете правила их игры, и это поднимет вас в его глазах Бывает так, что до "хозяина" не так легко добраться даже с помощью стандартной процедуры или вы ограничены сроком реализации своего продукта. Тем не менее сначала попробуйте путь, принятый в этой компании. Если он не работает - подумайте, стоит ли овчинка выделки? Стоит ли тратить время и силы на эту компанию? Но если это тот самый шанс, который бывает раз в жизни, тут уж ничего не попишешь - придется поискать какую-нибудь лазейку. Если расписание Решающего Лица действительно напряженное, а вы уже долгое время тщетно добиваетесь встречи, попытайтесь вместо этого организовать телефонный контакт В этом случае вам надо так составить текст речи, чтобы она произвела впечатление при разговоре по телефону. Когда встречу напрямую организовать не удается, стоит попытаться достичь успеха с помощью этого метода Назад
