Создайте атмосферу непринужденности Окружающие вас люди чувствуют себя комфортно, если вы умеете создать атмосферу взаимопонимания, которая проявляется в желании идти навстречу друг другу, единодушии и взаимной симпатии Как много нужно тренировок, сколько сил, чтобы достичь хоть чуточку взаимопонимания? Трудно сказать, но общие соображения таковы: для достижения атмосферы комфорта необязательно наличие плюшевого мишки и пледа, а также (что более изысканно) шампанского и клубники. Как же определение взаимопонимания должно быть истолковано в нашем случае? В продаже взаимопонимание означает нахождение точек соприкосновения с клиентом. Людям нравится видеть себе подобных Подчеркнуть то, что объединяет вас с клиентом, - значит доказать ему, что по крайней мере один продавец не является пришельцем из космоса И даже не с темной стороны луны Вы - такой же, как он. У вас есть семья. Есть работа. У вас те же достоинства и недостатки. Вам также тре-
буются товары и услуги. Вы тоже покупатель, и вам, как покупателю, приходится иметь дело с продавцами, если искомый продукт - не то, что вы сами продаете Просто случилось так, что о некотором продукте вы знаете несколько больше, чем клиент, поэтому вы счастливы ему помочь Вот фраза, которая ясно выражает эту мысль Если вы чувствуете, что покупатель сомневается насчет того, что вы с ним сделаны из одного теста, скажите примерно следующее. Мистер Джеймс, когда я не продавец - я покупатель, такой же, как и вы, который заинтересован в том, чтобы найти самый качественный товар по самой низкой цене Когда я покупаю, я надеюсь найти того, кто поможет мне как следует разобраться в том, что касается продукта, чтобы я смог принять правильное решение Сейчас мне хотелось бы убедить вас в том, что я являюсь знатоком всех стереосистем, какие только существуют сегодня на рынке Поэтому не стесняйтесь и задавайте любые вопросы Пусть вас не смущают эти слова Подобное вступление прекрасно зарекомендовало себя при использовании разными продавцами многих стран До тех пор, пока вы не выработаете свой собственный стиль, придется пользоваться чужим. В противном случае ваша дорога к успеху будет гораздо длиннее, чем нужно
Психологи установили, что мнение о незнакомом человеке формируется у нас в течение первых десяти секунд знакомства с ним Именно так. Через десять секунд клиент либо отправляет вас в утиль, либо удостаивает звания Короля (Королевы) обаяния Возьмите часы с секундной стрелкой и засеките десять секунд Кажется, это довольно долго' За это время вы должны найти способ убедить покупателя, что он сделал правильный выбор Он должен немедленно почувствовать, что не зря тратит на вас свое драгоценное время За эти секунды вы должны сделать все возможное, чтобы произвести должное впечатление и создать атмосферу взаимного комфорта. Назад
