Время найти точки соприкосновения Теперь, когда вы представились, узнали имена клиентов и всем улыбнулись, пора начать осторожный поиск точек соприкосновения. Для этого требуется наблюдательность. Если вы только что вошли в офис мистера Джонсона и заметили, что повсюду развешены фотографии его семьи, спросите его о семье. Сейчас не важны детали. Скажите просто: У вас отличная семья, и предоставьте ему самому решить, стоит ли вдаваться в подробности. Если вы заметили в комнате призы и дипломы, не обойдите это молчанием. Если он, как и вы - рыболов, затроньте вопрос рыбалки.
Позволяя клиенту сначала увидеть в вас человека, а потом уже профессионала, вы способствуете разрушению той естественной стены неприязни, которая возникает при вступлении в контакт с обычным продавцом. Возможно, мистер Джеймс узнал о вас от другого клиента. Тогда упомяните общих знакомых. Это благодатная тема. "Старый добрый Джим" может иметь большой талант, прекрасную семью или замечательное чувство юмора. Все это приятные, безопасные темы для беседы. Следующие разделы посвящены способам, которые помогают находить точки соприкосновения с теми, кто до сих пор не почувствовал себя комфортно. Назад
