Глава 10 Ваша формула успеха В этой главе... > Детектив, мелодрама, фантастика - выберите свой жанр расследования > Как оценить покупателя > Нравится вам клиент или нет - оставьте свое мнение дома > Выясните, что ему НАДО, - и дело в шляпе
К этому моменту вы уже отыскали клиента, провели с ним предварительную встречу, и покупатель заинтересовался вашим предложением Теперь самое время сделать шаг номер три Нужно определить, в состоянии ли вы предложить то, что ему действительно нужно Особенно это важно в ситуации, когда вы еще не установили достаточно тесных взаимоотношении с клиентом и потому не можете решить, нуждается ли он в вашем продукте или услуге, а он уже должен принять решение о финансировании сделки от лица своей компании или, если он действует как частное лицо, дать согласие на ваше предложение Вы хотите знать, какие обстоятельства могли бы помешать ему принять соответствующее решение9 Их несколько Если решение связано с вложением денег, то, понятно, клиенту понадобятся деньги или кредит в банке Если предложение касается его лично, то колебания клиента могут быть вызваны необходимостью поговорить с супругой, без совета которой он не может обойтись Вы должны выяснить обстоятельства клиента еще до начала демонстрации и попыток убедить его принять ваше предложение. Назад
